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営業プロセスが進捗（しんちょく）しづらいと感じている営業担当者は少なくない。しかし、たった一つのベースとなるスキルさえ発揮できれば、相当程度、アプローチの確率が上がり、営業プロセスが進捗しやすく、クロージングの成約率が上がる。（モチベーションファクター代表取締役 山口 博）
商談がなかなか進まない……
営業担当者の悩みを解決するスキルとは？
「円満に商談ができていたと思っていたが、突然、次のアポイントメントが取れなくなった」「営業プロセスが順調に進んでクロージングになったが、『検討します』と言われて先に進まなくなった」「そもそも顧客の真意がつかめない」……営業担当者のこうした悩みが後を絶たない。
「全ての人に自社の商品を売るわけではないので、顧客のターゲティングをすればよい」「そうした顧客はすぐに忘れて、別の顧客に当たるべきだ」という考え方もあるが、それでも営業プロセスが進捗する確率をできる限り高められるのに越したことはない。
このように申し上げると、「成功確度が高められるかどうかは、長年の経験の積み重ねによるので、一朝一夕には解決しない」「そもそも営業に向いているかどうかは天性によるものなので、訓練によって身に付かない」「仮に訓練で身に付けようと思っても、膨大なスキルを習得して発揮できるようになる必要があるので、気が遠くなるような時間を要する」という見解に接する。
しかし、私はそうは思わない。たった一つのスキルを身に付けて、使いこなせるようになれば、営業経験者でも未経験者でも、営業プロセスの進捗率を高めることにつながる、いわばベースとなるスキルがある。
