【がっちりマンデー‼︎で話題のムコ社長が教える】
なぜ、営業なしで売上10倍になったのか？
能作式「6つ」のルール、初公開！
【書籍オンライン編集部セレクション】

7月22日、『カンブリア宮殿』（テレビ東京系）で「町工場にドラマあり！」と取り上げられた富山県高岡にある「能作」が話題だ。
今、ここに年間「12万人」が殺到している！工場見学にきたある小学生は「ディズニーランドより楽しかった」と言ったとか。
そして、10月16日、今度は「がっちりマンデー‼︎」に「ムコ社長特集」で能作克治社長が取り上げられた。そうなのだ、能作社長はがっちりなムコ社長なのだ。
能作の商品は、MoMA（ニューヨーク近代美術館）デザインストア、三越、パレスホテル東京、松屋銀座などでも大人気。世界初の錫100％の「曲がる食器」シリーズは世界中を魅了している。
処女作『社員15倍！見学者300倍！ 踊る町工場――伝統産業とひとをつなぐ「能作」の秘密』が話題となっている、 能作克治社長を直撃した。（初出：2019年11月30日。再掲載にあたって一部内容を再構成した）

――普通の会社は「営業部」があります。でも御社はないそうですね。なぜ営業部が存在しないのでしょうか？

なぜ、能作には営業部がないのか？

能作克治（以下、能作）：能作は、2002年に「真鍮の風鈴」を開発し、新たな市場へと踏み出しました。

もともと鋳物の下請けメーカーですから、自社商品の開発・販売は、あくまでも「問屋を中心とする流通形態を保つこと」が大前提です。

　そのうえで、どのように販路を広げていくかが課題です。

　自社商品開発・販売のルールは「6つ」あります。

――その6つを教えてください。

6つのルール

能作：次の6つです。

1.自社のオリジナル商品のみ直販する
2.小売店がすでに問屋と取引がある場合は、問屋経由とする
3.営業部門をつくらない
4.「定価」で販売する
5.販路を絞らない
6.店舗は直営にこだわる

――それぞれどんな理由なのでしょうか。

自社のオリジナル商品のみ直販する

能作：まずは「自社のオリジナル商品のみ直販する」から行きましょうか。

　直販するのは、当社のオリジナル商品に限ります。

　産地の問屋で扱ってもらっている仏具、茶道具、花器は従来どおり「問屋」に卸します（生地屋としての事業は引き続き継続）。

・旧来品（問屋からの依頼品）は問屋へ卸す（直販はしない）
・オリジナル商品は直販する（問屋へも卸す）

　問屋を飛び越えると、地域内の分業制が成り立たなくなり、問屋だけでなく、着色や彫金を行っている会社にも迷惑をかけてしまいます。

　古くからの慣習だった「共存共栄」に反することになりかねません。

　ですから能作は、高岡の問屋と、他の生産者の邪魔をしないように配慮しつつ、独自のチャネルを開拓したのです。

――共存共栄を重視しているわけですね。

小売店がすでに問屋と取引が
ある場合は、問屋経由とする

能作：はい、そのとおり。次は「小売店がすでに問屋と取引がある場合は、問屋経由とする」ですね。

　新しい会社（小売店）とつき合うときは、
「高岡の問屋とのつき合いがありますか？」
　と確認してきました。

　すでに高岡の問屋と取引のある小売店は、問屋との衝突を避けるため、（オリジナル商品を扱うときでも）問屋を介していただきます。

　売ろうとする先（小売店）が問屋と取引があるのに能作が直販をすれば、不協和音が生まれてしまうからです。

――なるほど。

能作：実際には、問屋との取引がある小売店は、ありませんでした。

　つまり、
「伝統産業は、つくり手だけでなく、流通も古い」
「既存の販路だけで、新規開拓をしてこなかった」
　ということであり、逆に言うと、
「自分たちの手で販路を広げる（市場を広げる）余地が残っている」
　わけです。

　ただ、「流通が古い」からといって、僕は問屋を中心とした事業構造を「壊そう」と思ったことは一度もありません。

　能作は、問屋を通さずに直販比率を上げているため、他の生産者から、
「能作さんが問屋の壁を壊してくれたから、自分たちも後に続きやすい。
　問屋に遠慮しないですむようになった」と言われたことがあるのですが、僕は「地域の伝統産業を壊さず、地域全体で成長したい」

　と思っているので、「問屋の壁を壊した」という表現は適切ではありません。

　むしろ、問屋の邪魔をしないように、「避けてきた」つもりです。

――問屋の邪魔をしないことが大切と。

能作：また、「新しい販路に新しい商品」を持ち込んでいるので、高岡全体の経済に貢献している自負もあります。

――確かに。

営業部門をつくらない

能作：ではいよいよ3つ目の「営業部門をつくらない」に行きましょうか。

――はい。

能作：能作は、営業や売り込みを一切していません。

――そうなんですか。なぜですか？

能作：独自に営業をすると、問屋に迷惑をかける可能性があるからです。

　したがって、僕のほうから「出店させてください」「能作の商品を置いてください」とお声がけしたことは一度もありません。
「こられる方に対応する」のが基本です。

――そんな会社はあまり見たことがないですね。

能作：「能作の製品が本当にほしい人は、高岡まできてください」とわがままな姿勢を貫いています。

　三越も、松屋銀座も、パレスホテル東京も、ありがたいことに先方から出店の依頼をいただきました。

――そうそうたる老舗百貨店からも。営業しなくても、そんなことがあるのですか！

能作：能作に営業スタッフがいるとすれば、それは「富山県の人たち」です。

――カッコいい！

能作：いえいえ、これは本心です。

　県民の方々が、「この商品は、高岡にある『能作』という会社がつくったんだよ」と口コミをしてくださっているからこそ、全国展開できたのだと思います。とてもありがたいことです。都道府県別の売上を見ると、東京に次いで富山の売上が大きいのです。

――そんなに富山の比率が高いのですか！

能作：そうなんです。本当にありがたいことです。

　大切なのは、技術を磨いて、「能作さんの商品は、素晴らしい」「能作さんのものづくりに対する姿勢に共感する」と思っていただけるようになることです。

　それがかなえば、営業部門を持たなくても、お客様のほうからお声がかかると思います。

――そうなんですよね。ただそうは言うものの、実現するのは難しい。

能作：全国には技術に優れた町工場がたくさんあります。うちができたのですから、きっと実現できる会社もあると思います。

――そうですね。日本全国、面白い町工場がありますからね。では、6つのルールの後半については次回教えてください。

能作：わかりました。ぜひみなさんに工場見学にきていただきたいです。

　年間12万人が訪れる富山の本社工場の雰囲気を知りたい方は、第1回連載もご覧いただけたらと思います。

（本原稿は、能作克治の処女作『踊る町工場』の内容をベースに著者にインタビューしたものです

『踊る町工場』にはムコ社長が営業なしで売上を10倍にしたノウハウと面白エピソードが一冊凝縮されています。ぜひチェックしてみてください。