誰とでも「会話が盛り上がる人」が密かに考えていることとは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

人を動かすのは「理屈」「情報」ではなく、
「ストーリー」である

　人は「理屈」や「情報」だけでは動かない。それよりも大事なのは「ストーリー」――。
　僕は、そう確信しています。

　僕たちは相手を説得しようと、ついつい「理屈」や「情報」を伝えようとしがちです。上司を説得するために進めたい企画について、会社が採用すべきロジックを説明したり、お客様にお買い上げいただくために、商品についての詳しい「情報」を伝えたり……。もちろん、それも必要なことではありますが、それだけで相手の心を動かすことは難しいものです。
　それよりも、「なぜ、その企画をやろうとしているのか？」「なぜ、その商品を売ろうとしているのか？」といったことを、ストーリーとして語ったほうがよほど相手の共感を得ることができるでしょう。

　僕自身、「京都大学のアメフト部に在籍していた頃、口では『アメフトで大学日本一になる』と言ってはいたけれど、そのために嘘偽りなく本気で努力をしていなかったことが悔やまれてならない。そんな自分を乗り越えるために、日本一の営業会社であるプルデンシャルで日本一になりたい」といったストーリーを語ることで、多くのお客様が、僕に対する興味をもってくださり、応援してやろうと思ってくださいました。

　そして、お客様がそういう気持ちになってくださったときに初めて、商品情報についても身を入れて聞いていただけるようになるのです。「ストーリー」で相手の潜在意識を動かすことによって、「影響力」を生み出すことが、すべての出発点だということです。

「ギャップ」があるから、
人は「興味」「関心」をもってくれる

　では、効果的なストーリーはどうすれば生み出せるのか？
　僕がストーリーを考えるうえで、いつも意識しているのは「ギャップ」です。

　例えば、「TBSを辞めて、生命保険の営業マンになった」という僕のストーリーにも「ギャップ」があります。これは僕自身が痛切に感じたことですが、テレビ局の名刺を出せば誰もチヤホヤしてくれますが、プルデンシャルの名刺を出しても「なんだプルか……」と露骨に失礼な態度をとる人もいます。なぜ、わざわざブランド力のあるテレビ局を辞めて、一介の”保険屋”になるのか……。そこに大きな「ギャップ」があるわけです。

　そして、この「ギャップ」には大きく二つの意味があります。

　第一に、相手に強いインパクトを与え、興味を惹きつけるということです。
　実際、「TBSを辞めて、生命保険の営業マンになった」と口にすると、多くの方々が「え、なんで？」「どうしてTBSを辞めたの？」などと身を乗り出すように、強い反応を示してくださいました。

　いわば、”つかみはOK”という状態。「ギャップ」が、相手の潜在意識に「疑問」「謎」「興味」といった強い感情を引き起こしてくれるのです。そして、僕のストーリーを聞こうという姿勢をとってもらえるわけです。

「ギャップ」の背後には、
強く心を揺さぶるストーリーがある

　第二に、「ギャップ」の背後には、相手の感情を強く動かすストーリーが隠されているということです。
「TBSを辞めて、”保険屋”になった」というギャップの背後には、すでに述べたように、僕の学生時代の挫折と、それを乗り越えたいという強い願望がありました。

　おそらく、「挫折を乗り越えようと努力する」というストーリーは、少年漫画の世界でも定番とされているように、万人が共感を寄せることができるものなのでしょう。そして、そのために、TBS社員という恵まれた条件を捨てて、”保険屋”としてチャレンジを始めた僕に対して、多くの方々が感情移入をしてくださり、「応援してやりたい」と思ってくださったのではないかと思うのです。

「両親が高卒のヤンキー」というストーリーがもつパワー

　あるいは、こんなこともありました。
　TBSに入社してすぐのことですが、「僕の両親が高卒のヤンキーである」ということが、非常にインパクトのある「ギャップ」であることに気づかされたのです。TBSの社員の親御さんには、社会的な地位の高い方がたくさんいらっしゃいましたから、「両親が高卒のヤンキー」だと公言する僕が非常に目立ったのです。

　そして、問われるがままに、こんな両親と僕のストーリーを語りました。
　僕の両親は若い頃からやんちゃで、学校の勉強は全くしてこなかった。英語も読めないから、カラオケに行くと英語の歌詞の上に書いてあるカタカナを読んでいる。そんな両親でしたが、若くして事業を興して、汗水垂らして人生を切り拓いてきました。

　ところが、僕が早稲田大学一年生のときに事業が破綻。両親は自己破産を余儀なくされたのですが、それでも僕に「学歴」をつけさせたかったのでしょう、「借金を返すために、俺も働く」と言った僕を叱りつけました。

　しかし、僕もこれだけは素直に「ありがとう」と言えませんでした。「家がこんな状態なのに、大学なんか言ってる場合ちゃうって。長男である俺が働いて、家をなんとかするしかないやろ」と両親と言い合いになってしまったのです。

「祖母の言葉」に涙が止まらなかった

　そこに割って入ったのが祖母でした。

「ええから、お前は大学に行け。金は私が出したるから」
「どこにそんな金があんねん？」
「そんなもん保険解約したら一発や」

　なんと、祖母が長年積み立てていた保険があったのです。そして、「お前、これまで父ちゃん、母ちゃんがどんな想いでお前に学校行かせとったかわかるやろ？ 大学に行け」と言われたときには、涙が止まりませんでした。

　とはいえ、状況は最悪。
　学費の高い私学には通えないので、現役時代に2回も受験失敗した京都大学を再受験することに決めたのはいいのですが、なにしろ時間がない。焦りました。

希少価値も「影響力」の源になる

　だけど、逆にこれがよかった。家族の気持ちの後押しもあって、僕は、完全に腹をくくることができたからです。そして、京大にリベンジする絶好のチャンスだと捉えて、死に物狂いで受験勉強に没頭。寝ているとき以外はすべて勉強していたと思います。それで、なんとか合格することができたのです。

　これに祖母も両親もみんなが喜んでくれましたし、僕もみんなへの感謝で涙が止まりませんでした。そして、そうやって苦労しながらも、僕を育て上げてくれた両親に深く感謝しているし、心から誇らしく思ってるんです……と。

　このストーリーに、多くの上司や先輩が共感してくれました。
　TBSには、そういう「境遇」で育った社員がほとんどいませんでしたから、希少価値があったこともプラスに働いたようで、僕を目にかけてくれたり、陰に陽に応援してくれたりする人が現れたのです。

　当時の僕は、まだ「影響力」というものを意識していませんでしたが、おそらく動物的な勘のようなものが働いていたのでしょう。「ギャップ」の背後にあるストーリーを伝えることで、周囲の人たちの潜在意識に、僕に対するポジティブな印象を植え付けることができていたのです。

「ギャップ×ストーリー」で、
相手の心の深いところに刺す

　営業マンとして一定の成果を上げて、起業してからも「ギャップ」を最大限に活用しています。
　例えば、営業マンとしての最高年収を話題にされて、”規模感”だけでも伝えざるを得ないときには、必ず、「でも、今は役員報酬は月10万円で頑張ってます」などと付け加えます。すると、「ギャップ」が大きいだけに、みなさん「ほんとに？」「もったいない！」などと強いリアクションを返してくれます。つかみはOKということ。

　そして、「営業マンを続けたほうがよかったんじゃないの？」「どうしてリスクを冒して、起業したの？」などと聞いてくれます。これが僕にとってはチャンス。あえて営業マンを辞めて、起業した「自分の想い」を熱く伝えることができるからです。

僕が起業した「理由」

　例えば、こんな感じです。
　僕が起業したのはAthReebo（アスリーボ）株式会社。社名には「アスリート（Athlete）」が、人生を通して活躍するために「再生する（reborn）場所」という想いを込めました。

　僕は、TBSでスポーツ番組の制作にかかわっていた頃から、ずっと心に秘めていた想いがありました。それは、現役を引退したアスリートたちに幸せな人生を歩んでほしいという願いでした。小中高で野球、大学でアメフトをやった僕にとって、アスリートは憧れの存在だけど、アスリートは「スポーツしかしてこなかった」人たちでもあります。「やりたくないことはしてこなかった」人たちであるし、「スポーツ以外に目標を立てたこともない」という人が多いのも事実なのです。

　そこで、彼らが働きながら、社会のこと、商売のこと、経営のことなどを学んでもらう場所をつくりたい。あるいは、トップ・アスリートがもっている、かけがえのない「価値」を、きちんとマネタイズできる仕組みをつくりたい。そんな想いで「アスリーボ」を立ち上げ、「月10万円の役員報酬で頑張っている」のです。これは、決してアスリートのためにやりたいのではありません。僕が憧れてきたアスリートには、引退後もカッコよくあってほしい。そんな僕の長年の願いを実現するためにやる。それだけです。ぜひ、力を貸してほしいんです……。

　多くの人は、この話に耳を傾けてくださいます。
　そして、そのなかから、実際に力を貸してくれる方は現れるのです。
「ギャップ×ストーリー」を意識することが、その「影響力」を生み出していると言ってもよいでしょう。だから、ぜひ、読者のみなさんにも、ご自分の人生における「ギャップ」を見つけてほしいと願っています。そこには、みなさんの「影響力」を生み出すストーリーが隠れているに違いないと思うのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を編集したものです）。