“偉い人”を怒らせたときに、三流は「言い訳」をし、二流は「許し」を請う。では、一流は？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

相手を怒らせたときは、
「チャンス！」と思え

　相手を怒らせる――。
　これほど、自らの「影響力」を削ぐ行為はないでしょう。

　当たり前のことです。こちらの不行き届きで怒らせてしまった相手に、何かをお願いして「Yes」と言ってもらえるはずがありません。「影響力」を及ぼしたい相手を怒らせるのは、絶対に避けるべきことなのです。

　だけど、僕は相手が怒ったときには、あえて「チャンスだ」と考えるようにしています。もちろん、こちらが明らかに誠意に欠けることをして怒らせるようなことが許されないのは言うまでもありませんが、どんなに誠実に仕事に向き合っていても、相手を怒らせたり、イライラさせたりしてしまうことはありえます。そんなときに、クヨクヨしていても何も生まれません。それよりも、その「怒り」をテコに、相手との関係性を深める「チャンス」とするために、積極的な対応をするべきだと思うのです。

有力者の逆鱗に触れた先輩が取った
「驚きの行動」とは？

　それを学ばせてくれた、TBS時代の先輩のエピソードをご紹介しましょう。
　その先輩は、僕が駆け出しのディレクターだった頃に、隣のデスクで仕事をしていた方です。非常に優秀な先輩で、電話でのやりとり、上司への報告の仕方、番組のマネジメント手法など、すべてが勉強になる人物でした。

　ところが、ある日のこと、その先輩が、社運を賭けているプロジェクトの成功に欠かせない、きわめて重要な人物を怒らせてしまいました。
　そのプロジェクトとは、TBSが当時、力を入れていたボクシングのビッグイベント。先輩はそのビッグイベントの中継番組を担当していたのですが、ある有力ジムの会長のメンツを些細なことで傷つけたことによって逆鱗に触れ、試合の中継が危ぶまれる事態に陥ってしまったのです。

　まさに緊急事態。なにしろ社運を賭けたプロジェクトでしたから、社内には、先輩を責め立てるような人物もたくさん現れました。しかし、その先輩は取り乱すことなく、一切の不平不満を口にすることなく、トラブル直後から、毎日毎日、謝罪するためにジムに足を運びました。

　後で聞いたところによると、当初は門前払い。朝から晩までジムの前でずっと立っていても、会長は完全に無視を決め込んでいたようです。それでも先輩は毎日、早朝からジムに通い続けました。

　そしてある日、土砂降りの雨のなか、変わらずジムの前に立っていたところ、ようやく会長は「中に入りなさい」と先輩を中に迎え入れてくれたそうです。雨降って地固まると言いますが、このとき会長は先輩の「謝罪」を受け入れたばかりか、それまで以上の信頼を寄せてくれるようになったようです。そして、数ヵ月後、日本中が注目するビッグマッチの放送が、TBSから流れたのです。

「怒り」と「謝罪」をめぐる“心理ドラマ”

　あのとき、何が起きていたのか？
　僕の分析はこうです。先輩はおそらく、そうする以外に「道」がないと考え、とにかく謝罪の気持ちを「形」にして示すことに徹したのでしょう。だからこそ、雨が降ろうが構わず、ひたすらジムに謝罪に出向き続けたのです。

　しかし、会長にすれば、これは堪えたはずです。
　もちろん、1回や2回謝りに来たくらいでは、怒りが収まるはずもありません。一度振り上げた拳を、簡単に引っ込めると示しがつかないといった心理も働くでしょうから、すぐに許すわけにはいかないはずです。

　とはいえ、問題の発端そのものは、所詮、些細なことにすぎません。にもかかわらず、それを深く反省し、謝罪するために、毎日、朝から晩までジムの前で立っている人を前にすれば、誰だって「怒り」が和らいでいくに違いありません。

　というよりも、「怒り」を持続させるには多くのエネルギーを消費しなければなりませんし、いつまでも「許さない」ようではご自分の度量の狭さを問われることにもなりかねません。おそらく、会長にすれば「もう勘弁してくれ」というのが本音だったのではないでしょうか。

　そして、土砂降りの雨のなか立ち尽くす先輩に対して、潜在意識の中で「罪悪感」のようなものすら感じたのかもしれません。たまらず、「中に入りなさい」と声をかけずにはいられなかった。そういう心理的なドラマが繰り広げられていたというのが、僕なりの見立てです。

「謝罪」は武器である

　つまり、先輩は、それを意図していたわけではないと思いますが、社運を賭けたプロジェクトのキーマンである、有力ジムの会長の逆鱗に触れるという絶体絶命の局面において、「謝罪」を武器にしたということです。

　しかも、毎日、朝から晩まで、雨が降ろうが構わずに、ジムの前に立ち続けるという、いわば“容赦ない謝罪”を行ったわけです。これが、会長の潜在意識において「罪悪感」のようなものを感じさせるに至った。そして、たまらず会長は「許す」という行動を取ったというわけです。

　そして、会長の逆鱗に触れた時点で、先輩の会長に対する「影響力」はマイナスのレベルにまで落ち込んだわけですが、「謝罪」を武器にすることで、以前にも増して強い「影響力」をもつことになり、最終的には、ビッグイベントへの全面的協力にまで結びつけるのみならず、それ以降も、会長との強力なコネクションを維持し続けることに成功したのです。

トラブルが起きたほうが「信頼関係」は生まれやすい

　もちろん、これはあくまで僕の分析にすぎません。
　それに、こういう問題は「相手」のある話ですので、あらゆるケースで「謝罪」がこのように機能するとは限りません。

　しかし、仕事上のちょっとしたミスや気持ちのすれ違いなどで、相手を怒らせてしまったようなケースにおいては、誠意ある「謝罪」によってかえって相手との関係性が深まることが多いと思います。

　謝罪を受ける立場になると、それがよくわかります。
　僕も最近は、知らない方から、「◯◯さんをご紹介いただけませんか？」「営業について教えていただけませんか？」「講演をしていただけませんか？」などといったお願いをされることが増え、それに対応するなかで、相手の不手際などで謝罪を受けるようなケースが起きるようになりました。

　そんなときに、相手が言い訳をしたり、ごまかしをしたりすれば、完全にアウト。その人物に対する「不信感」は確定します。しかし、言い訳がましいことなど一切言わず、真摯に謝罪するとともに、全力でリカバーしようとする姿勢を見ると、かえって、その人物に対する「好感度」「親近感」「信頼感」などがアップしているのを実感するのです。

　むしろ、ちょっとしたトラブルがあるからこそ、相手の「本性」に触れることができるのかもしれません。
　無風状態で付き合っているときよりも、トラブルを経た方が関係性が深まりやすいということなのでしょう（もちろん、これで関係性が崩壊することもありますが……）。その意味でトラブルは「チャンス」であり、「謝罪」は相手に対する影響力を生み出す「武器」になりうると言えるのです。つまり、相手を怒らせたときに、三流は「言い訳」をし、二流は「許し」を請い、一流は「謝罪を武器にする」のです。

身体の向きを変えれば、
「向かい風」は「追い風」に変わる

　あるいは、こう言ってもいいでしょう。
「向かい風」に直面したときには、自分の身体の向きを180度変えれば、「向かい風」は一瞬で「追い風」に変わる、と。

　ときに、僕たちは、「風向き」を変えよう――相手の「感じ方」「考え方」を変えよう――と悪あがきをしがちですが、それが成功することはありません。相手を変えることは至難のわざだからです。

　それよりも、誠意をもって謝罪することで、自分の身体の向きを変えたほうがいい。相手の怒りが強ければ強いほど、厳しい「向かい風」が吹いているはずですが、身体の向きを変えることができれば、それだけ強い「追い風」を受けることができるのです。相手の感情が「無風」のときよりも、「風」が吹いているときのほうが、物事を動かすことはできるものなのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。