「ハイクラス人材」に絶対言ってはいけない口説き文句・ワースト1

年収が上がらない、モチベーションが上がらない──そんな悩める人たちに「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化・ノウハウ化がすごい」と話題なのが、森武司著『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』だ。FIDIA（フィディア）の森社長は、吉本のお笑い芸人引退後、4年間の引きこもりニート、家電販売員を経て仲間と起業。現在年商146億円、Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」、11事業すべて黒字化、新卒500人採用、創業以来18年連続増収増益を果たした。また、素人ながら化粧品開発に取り組み、あの資生堂を抜き、アマゾン年間売上1位となった注目の経営者でもある。
引きこもりニートだった著者が、なぜ、ここまでの人生大逆転を実現できたのか？ その秘密はデビュー作で一挙公開した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義にあるという。そこで今回は、本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。連載4回目は、「ハイクラス人材に絶対言ってはいけない口説き文句」について話を聞いた。（構成・川代紗生）

小さな会社でも「ハイクラス人材」にきてもらえる理由

――『スタートアップ芸人』の項目の一つに、「小さな会社でもハイクラス人材にきてもらえる作戦」というテーマがありました。私、この項目がとっても印象に残っていて。

森武司（以下、森）：おお、嬉しいですね。どんなところがよかったですか？

――社員の一人が入社した後に言った、こんなセリフがあります。

――待遇や条件面をアピールするより、「ワクワク」という目に見えにくい要素を共有するのが大事というのが意外で。反対に、ハイクラス人材を口説くとき、「こういう口説き方はしてはいけない」と気をつけていることはありますか？

森：「その人が今、所属している会社の悪口を言うこと」です。
一度でも悪口を言ってしまうと、ほぼ入ってくれないなという印象があります。

――なるほど。「御社よりも当社のほうが優れていますよ」というアピールをしている人も多いと思いますが……。

森：もちろん、自社の魅力を伝えるのも大切です。
ただ、気をつけなければならないのは、ヘッドハントしたいハイクラス人材が、所属組織の不満を口にしたとしても、それをそのまま鵜呑みにしてはいけないということ。
「なかなかチャンスをもらえないんですよね」
「閉塞的な部分があって、もうちょっとこういうふうに変わってくれたらいいんですけど」
と会社に持っている不満を、相手がぽろりと口にしてきても、絶対に同調してはいけません。

口にしたら「一発アウト」の口説き文句とは？

森：会社に不満があると相手が切り出したとき、こちらとしては、
「そんな不満があるの、嫌ですよね。たしかに御社って、こういう課題がありますよね。うちだったら、その点、問題ないですよ。あなたがやりたいことができますよ」
と、ここぞとばかりに、悪口に乗って、自社アピールしたくなります。
でも、それは絶対にやらないようにしています。

――相手が「不満があるんですよね」と言ってきたとき、それに同調するのも危ないということなんですね。

森：これは僕の実体験ですが、悪口に同調すると、「いやいや、こういういい面もあるんですよ」と弁護に回る人が多い。
恋愛で考えてみるとわかりやすいのですが、何度も浮気している彼氏と、なかなか別れない女性がいるじゃないですか。友達に、「あんなにひどいことされているんだから、別れたほうがいいよ」と言われれば言われるほど、「私の彼氏を悪く言わないで！」「何も知らないくせに！」とムキになってしまう。
転職も同じだと思うのです。
今までいた会社を離れてもらうには、相手の悪いところを指摘するだけではダメ。新しく、自分の会社のことを好きになってもらわないといけないんです。

ヘッドハント時に絶対伝えるべき1つのこと

――では、ハイクラス人材に入社を決断してもらうためには、どんな伝え方をすればいいのでしょう。

森：僕がいつもやっているのは、自社の「欠点」を伝えることです。

――欠点を伝える。自分たちの弱みを、あえて知ってもらうということですか？

森：「こういう悩みがあるんです」と、はっきりと具体的に伝えるようにしています。
たとえば、京都出身のエリートで銀行員として働いていた超優秀な人材になんとしても入社してもらいたくて、話し合いを重ねていた時期があります。
そのときは、面談で、こんなふうに伝えました。

「CFOとして会社のあらゆる無駄を省いてほしい。
11事業のお金の使い方を整理したら、たぶん埋蔵金が5000万円とか1億円出てくる。
それがあなたに一番やってほしいことだ。
そして、僕らは今、120億円企業だけど、本気で1兆円企業を目指している。その資金調達と財務をすべて任せたい」

ポイントは、そのときに抱えていて、その人に解決してほしいと思っている課題を、できるだけ具体的に伝えることです。
こう伝えると、相手は「その問題なら、僕が解決できそう」「この会社の課題に、僕がフィットしている」と思ってくれる。自分が組織に入って、成果を出す姿が面談段階である程度イメージしやすいのかもしれません。

超大手より、僕たちの会社のほうが優れています、これから伸びます、とどれだけ言ったところで、どこか説得力が足りない。それよりは、
・魅力的な会社であること
・弱点があること
・あなたにその弱点を解決してほしいと思っていること
この3つが伝わることのほうが、ずっと大事だと思っています。

転職を決意させる「ワクワクのタネ」とは？

森：本書でも「ワクワクのタネを埋める」と書かれていますが、多くの人にとって、「タネ」になるのは「その人が会社に入ってからの役割」です。
引く手あまたなハイクラス人材には、「自分が役立てるか」「戦力になれるか」を重視している人が圧倒的に多いと、僕はこれまでの経験で学びました。
多くの企業は「金銭的報酬がタネ」だと思っていますが、それは大きな誤解で、「役割がタネ」なのです。

ビジネスの成功に、「仲間集め」は必要不可欠。
本書には、「人材系サービスの活用方法」「ヘッドハントのコツ」から、「仲間を見極め、仲間を成長させるために必要なこと」まで、妥協せずにすべて盛り込みました。
いい人材がなかなか集まらなくて困っている方の悩みを解決するヒントが、本書で少しでも見つかったらいいなと思います。