【売上直結】「秒で買う人」と「じっくり読む人」両方を動かす商品説明の書き方
【楽天のプロ講師が教える“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】ネットショップを運営した経験はゼロ。なのに、なぜ急にネット通販をするようになったのか？ 1日の終わりにワインを飲むのが好きで、その「好き」が高じて、無謀にも仕事をやめて、新たに「ワインを仕事にする！」と決めた。限りある人生、どうせなら「好きなことを仕事にしたい」というだけの理由だった。それが開業して3年後には年商3400万円、5年後には年商6500万円、いまは年商7億円超にまで成長！ 開業資金ゼロ・在庫ナシでもOK、さらには週1回（もしくは月1回）パソコンを開くだけでも稼げる方法がある。限りなくゼロに近いリスクで、自分の「好き」を仕事にするノウハウを初公開＆全公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。
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お客さんが購入を決める2つのパターン
私はお客さんが購入を決めるときには、2つのパターンがあると考えています。
1つは、ざっと確認したら数秒で決断する。もう1つは、じっくりと商品を確認して、納得してから決める。
両極端なお客さんに対応する方法
商品の説明やストーリーは、この両極端な2つのタイプのお客さんに対応する必要があります。
「秒で決めたい人」「じっくり決めたい人」、つまり「せっかちなお客さん」と「分析的なお客さん」の両方に納得してもらうためには、工夫が必要です。
「ダブル・リーダーシップ・パス」の活用
その工夫には「ダブル・リーダーシップ・パス」（2タイプの読み手に対する経路）と呼ばれる方法があります。
せっかちなお客さんがサイトを訪れて見るポイントは、ほとんどの場合、「ヘッドライン」「サブヘッド」「写真キャプション」に限られます。
そんなせっかちなお客さんに対応するには、本文の大事な部分を太字で強調して、その部分だけで要点を伝えて惹きつける必要があります。
分析的なお客さんへの対応
分析的なお客さんに対しても、せっかちなお客さんに対するポイントをベースにしつつ、読み手への目印となる強調部分以外にも詳しい説明を書きます。
では、私のショップで具体的にどうやって商品を説明しているのかをお伝えします。
商品説明の基本フォーマット
文字数
基本フォーマット ＝ 400～800文字（平均600文字）
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600文字×2スペースの場合もあります
説明文の構成：スペックとストーリー
構成
1つ目のセクションで、「商品のスペック」を伝えます
ワインの特徴を簡単にわかりやすくまとめたものと「ボディ」「味わい」「原産国」「ワインのタイプ」などは、ひと目でわかりやすく表示します
2つ目のセクションで、「ストーリー」を伝えます
タイトルで、内容を要約した上で、文章部分にも大切なところにはハイライト
ハイライトの部分だけ読んでもわかるようにしています
読みやすさ・親しみやすさを徹底的に追求
私が最も気を使っているのが、とにかく読みやすく、わかりやすくすること。
難しい言葉を避け、1つひとつの文章を短くして、サッと読めるように心がけています。
タイトルと画像の重要性
また、次に大切なのが、タイトルと画像です。タイトルには、「送料無料」や「カリフォルニアらしさ」など、興味を引くワードを盛り込みます。
凝った画像を用意する必要はありませんが、明るく鮮明で、商品がキレイに写っている必要があります。
プロでなくても伝わる“熱量”
また、私は文章のプロではないので、文法的に正しいかどうかということより、語りかけるような口調で親しみやすさを重視しています。
そして何よりも、自分が扱う商品に対する気持ち（熱量）を全力で文章に込めることを大事にしています。人が「好きなもの」に対して持つ熱量は、文章からでも必ず伝わるはずなのです。
※本稿は、『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
