「構想力・イノベーション講座」（運営Aoba-BBT）の人気講師で、シンガポールを拠点に活躍する戦略コンサルタント坂田幸樹氏の最新刊『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』（ダイヤモンド社）は、新規事業の立案や自社の課題解決に役立つ戦略の立て方をわかりやすく解説する入門書。戦略とは何か。変化の時代に、企業は何を問い直すべきなのか。本連載では、さまざまな経営や組織の悩みについて坂田氏に話を聞きながら、同書の考え方を現在進行形の課題へと結びつけていく。
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「話が伝わらない人」は抽象論で終わっている
あなたの職場にこんな人はいないでしょうか。
説明は丁寧。資料もよく作り込まれている。情報は網羅され、整理もされている。
なのに、会議が終わったあと「結局、何が言いたかったんだろう」という空気が漂う。
本人は、むしろ「きちんと説明できた」と感じています。だからこそ厄介です。このズレは、どこから生まれるのでしょうか。
以前、大企業のグローバル戦略立案プロジェクトで、こんな場面を目にしました。
フレームワークを駆使して世界市場を構造的に分析し、それをもとに戦略を語る人がいました。論理は整っています。
しかし、聞いている側は全員、途中から迷子になっていました。理由はシンプルです。具体的な話が一切なかったからです。
人は、具体的なエピソードや事例がなければ、頭の中にイメージが浮かばず、理解は深まりません。抽象論だけで理解できるのは、そのテーマについて十分な前提知識や経験を持っている人だけです。
初めて触れるテーマであれば、具体的な話なしに理解することはほぼ不可能です。
なぜ「頭のいい人」ほど伝えられないのか？
皮肉なことに、この罠にはまりやすいのは頭のいい人です。
頭のいい人は、抽象的に物事を整理することに長けています。複雑な情報を短時間で構造化し、シンプルな言葉でまとめることができます。
頭の中には、過去の経験や具体的な事例が大量に蓄積されているため、抽象的な言葉だけでも道筋がつながります。
だからこそ、きれいに整理された結論だけを伝えてしまう。しかし聞き手は、その抽象化プロセスを共有していません。だから話についていけなくなります。
具体的なエピソードから入り、「あ、こういうことか」とイメージを持ってもらったうえで初めて、「つまりこういうことです」という抽象的な整理が意味を持ちます。そして最後に、「だからこうしましょう」という具体的な行動に戻る。
具体から始め、抽象で整理し、また具体に戻る。
この順番こそが、伝わる話の基本構造です。
伝わる話は「具体→抽象→具体」でできている
伝わる人と伝わらない人の差は、結局のところ聞き手を意識しているかどうかです。
伝わる人は常に「この人はどこまで知っているか」「どんな事例なら実感してもらえるか」「この話を聞いてどう動いてほしいか」を考えながら話しています。
一方で、伝わらない人は、自分の考えを整理することに意識が向いています。聞き手の頭の中で何が起きているかは、あまり考えられていません。
これは才能の差ではありません。相手を意識する習慣を身につければ、誰でも変われます。
今日からできる「最初の一歩」
話す前に、次の二つを確認するようにしてみてください。
まず一つ目は、具体的な事例やエピソードが十分に入っているかどうかです。
自分では具体的に話しているつもりでも、頭の中ではすでに抽象化が進んでいるため、聞き手にはイメージが共有されていないことが少なくありません。だからこそ、意識的に具体的な事例やエピソードを増やしてみてください。
二つ目は、「具体→抽象→具体」の順番になっているかという点です。
エピソードから入り、「つまりこういうことです」と整理し、「だからこうしましょう」と行動に落とす。
この流れで話が設計されているかを、一度見直してみてください。
「具体→抽象→具体」の伝え方をはじめ、ビジネスの現場で使える思考と伝達のフレームワークは、『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』（坂田幸樹著、ダイヤモンド社）で体系的にまとめています。
IGPIグループ共同経営者、IGPIシンガポール取締役CEO、JBIC IG Partners取締役。早稲田大学政治経済学部卒、IEビジネススクール経営学修士（MBA）。ITストラテジスト。
大学卒業後、キャップジェミニ・アーンスト・アンド・ヤング（現フォーティエンスコンサルティング）に入社。日本コカ・コーラを経て、創業期のリヴァンプ入社。アパレル企業、ファストフードチェーン、システム会社などへのハンズオン支援（事業計画立案・実行、M＆A、資金調達など）に従事。
その後、支援先のシステム会社にリヴァンプから転籍して代表取締役に就任。
退任後、経営共創基盤（IGPI）に入社。2013年にIGPIシンガポールを立ち上げるためシンガポールに拠点を移す。現在は3拠点、8国籍のチームで日本企業や現地企業、政府機関向けのプロジェクトに従事。
単著に『戦略のデザイン ゼロから「勝ち筋」を導き出す10の問い』『超速で成果を出す アジャイル仕事術』、共著に『構想力が劇的に高まる アーキテクト思考』（共にダイヤモンド社）がある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
◎バリューチェーン、SWOT分析などのフレームワークを覚えても、「価値ある戦略」は立てられない。では、どうするか？
◎「構想力・イノベーション講座」で人気の戦略コンサルが「場づくり」の時代に必要となる新しい戦略の立て方を初公開。
◎これからの戦略立案に必要なのは、「変化を見極め、柔軟に刷新し、ゴールへの道筋を動的に描き直す力」＝「戦略デザイン力」だ。
◎あなたのビジネス戦闘力を飛躍的に高める「戦略デザイン力」を身につけよう。
◎コンサルタントはもちろん、経営者＆取締役、経営企画、新規事業開発担当から現場マネジャーまで、すべてのビジネスパーソン必読の1冊！
戦略は経営陣や経営企画室だけが考えるものではない。現場の一人ひとりが主体的に考え、創り上げる時代。企業と消費者が価値を共創する「場づくり」が重視される現在、どうすれば課題を解決する戦略を描けるのか？ 第一線で活躍する戦略コンサルタントで「構想力・イノベーション講座」人気講師の坂田幸樹氏が、「場づくり」の時代を生き抜く新しい戦略の立て方＝「戦略デザイン力」についてわかりやすく解説する。
【目次】
はじめに すべてのビジネスパーソンに「戦略をデザインする力」が求められる時代
序章 なぜ、戦略をデザインするのか？
【Part1】視点のデザイン
レッスン1 ユーザの本質的なニーズを把握する
【問1】この戦略の先に、誰の笑顔がありますか？
レッスン2 未来から現在を逆算する
【問2】この戦略が実現することで、10年後の世の中はどう変わりますか？
【Part2】価値のデザイン
レッスン3 創造的統合で新しい価値を生む
【問3】この戦略によって提供される新たな価値は何ですか？
レッスン4 戦略の起点を問い直す
【問4】この戦略をあなたの会社がやるべき理由は何ですか？
レッスン5 ターゲットを設定する
【問5】この戦略はどの顧客層や市場セグメントをターゲットにしていますか？
レッスン6 価値の実現可能性を高める
【問6】この戦略を実現するための具体的な道筋は整っていますか？
【Part3】仕組みのデザイン
レッスン7 価値創出のビジネスモデルを設計する
【問7】この戦略には、どのような価値を生み出す仕組みが備わっていますか？
レッスン8 必要なリソースと能力を確保する
【問8】この戦略をやり遂げるために永続的に人材を確保する仕組みはできていますか？
レッスン9 ヨコの関係でエコシステムを築く
【問9】この戦略を実現するために誰と、どのような仕組みで実行していきますか？
レッスン10 失敗から学ぶための仕組みづくり
【問10】この戦略が失敗した場合、組織として何を学び、どのように次につなげますか？
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