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住宅ローン審査に通った客に、住宅営業マンは「おめでとうございます！」と声をかける。30年、最近は50年もの大きな負債を背負う客を不安にさせてはいけないからだ。元住宅営業マンの筆者は、審査通過後の高揚感が冷めないうちに契約へ進ませる、住宅営業の生々しい心理戦を明かす。※本稿は、屋敷康蔵『住宅業界ぶっちゃけ話 元営業マンが暴露する儲けのカラクリ』（清談社Publico）の一部を抜粋・編集したものです。
住宅ローンの不安を
あえて消さない理由
どんなお客さまも、住宅ローンの審査を申し込むときというのは多少なりとも不安を感じるものだが、じつはその段階に応じて不安の対象は変化する。
お客さまは、最初は単純に「マイホームは欲しいけど、数千万円の住宅ローンなんて大丈夫かなぁ……毎月の返済ってどれくらいになるのかなぁ」といった漠然とした不安を持っているもの。
住宅営業マンにとって、「お客さまの住宅ローンの不安」というものは、契約していただくにあたっての最大の阻害要因となるのはいうまでもない。
だから住宅展示場という場所ではお客さまの夢に点火し、契約まで鎮火させないのが鉄則となる。住宅ローンの審通過率も全体から見れば、実際、落ちるお客さまは少数派である。
しかし、住宅営業マンは、「ほとんどの方が審査なんて通過します」とはいわない。人は安心させてしまうと、その先（住宅ローンの返済）が心配になる。
だから、あえて「大丈夫だとは思いますが、最近、ちょっと審査も厳しくなってはきてますんで……」といった感じで、不安要素も残しておく。
