ところが消費者向け事業の売上はなかなか上がらず、直営店舗を持ったことでテナント料や人件費などの固定費が上がり、逆に倒産の危機を迎えてしまいました。

 そこで改めて法人営業に力を入れ、大口注文が見込める大企業に狙いを定めたところ、某大手航空会社の機内食で提供される「あられ」に採用されたのです。

 おかげで売上は急上昇し、倒産の危機を見事に回避することができました。

 もし、このあられメーカーに「高い知名度」があれば、消費者向けの商売に成功したかもしれません。しかし、知名度はそう簡単には上げられないからこそ、消費者相手の商売は難しいのです。

 その点、法人営業に「高い知名度」など不要です。「知名度」よりも、必要な「タイミング」で必要な「価値」を提供することが重要だからです。したがって、やり方次第では消費者市場よりも簡単に、短期間で大きく業績を伸ばすことができるのです。

（次回は10月23日更新予定です）
 

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――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法』
片山和也［著］
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法人営業の会社が「業績アップ」をとげる必勝ノウハウとは？船井総研の売れっ子コンサルタントが、競争の少ない「雨ざらし市場（零細・個人事業主）」と「クジラ市場（大企業）」の攻め方、その手法としてのＢ2Ｂダイレクトマーケティングの導入法を具体的に解説。この方法なら価格競争なしで優良顧客が開拓できる。

 【主な目次】
CHAPTER1 消費者を狙うな、法人に売れ！
CHAPTER2 2つの空白マーケットで劇的に業績を上げる方法
CHAPTER3 巨大な空白マーケット「雨ざらし市場」を狙え！
CHAPTER4 「雨ざらし市場」でお客様をつかむ法人通販の進め方
CHAPTER5 じつは価格競争なしで攻略できる「クジラ市場」を狙え！
CHAPTER6 コネなし、人脈なしでも「クジラ市場」を開拓できる！
CHAPTER7 リピート客を確実に増やす顧客フォローの進め方
CHAPTER8 売上のバラツキをなくす営業マネジメントの進め方

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