片山和也

法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが、2つの空白マーケットを狙うこと。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを伝授します。この最終回は、普通の町工場が引き合いをつくる「ＶＡ・ＶＥ提案」と、「クジラ市場（大企業）」を攻略するポイントをまとめます。

法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが「雨ざらし市場」と「クジラ市場」の2つの空白マーケットを攻略すること。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを教えます。第5回は、ガードの堅い大企業を攻略するための「価値の訴求」とは？

法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが「クジラ市場」と「雨ざらし市場」の2つの空白マーケットを攻略すること。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを教えます。第4回は、競争の少ない空白マーケット「雨ざらし市場」が成り立つ条件とは？

法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが「クジラ市場」と「雨ざらし市場」の2つの空白マーケットを狙うこと。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを伝授します。今回は、知られざる零細・個人事業主マーケット「雨ざらし市場」の具体例を紹介します。

新規開拓が難しいと言われる法人向けビジネスの会社が、新しいお客様を効率よく獲得する方法とは？2つの「空白マーケット」で業績を伸ばす集客・営業法を、船井総研の売れっ子コンサルタントが教えます。第2回は、小さな会社こそ「空白マーケット」を狙うのが効果的という話です。

法人営業の会社が新しいお客様を効率よく獲得する方法があります。それは2つの空白マーケットを狙うこと。船井総研の売れっ子コンサルタントが「クジラ市場」と「雨ざらし市場」の魅力とその攻め方を説明していきます。第1回は、法人営業の会社が消費者ビジネスでうまくいかない本当の理由について。

社員を評価するにあたって、バラバラの基準で評価を行うわけにはいかないので、何らかの基準が必要になります。それが会社の評価制度です。今回は、営業マネジャーが知っておくべき評価制度の基本を述べましょう。

部下を持つ営業マネジャーであれば半年に1度か年に1度、部下の評価をする機会があるでしょう。そのとき、評価する立場の人間として部下の納得を得ることはもちろん、あなたの上司の納得も得ることが必要となります。

マネジャーが部下を育てるためには、部下を「叱る」ことも大事です。しかし実際には、部下を叱らない（叱れない）リーダーが多いのも事実です。では、どのようにして「叱る技術」を身につければよいのでしょう

新卒者に営業スキルを習得させるＯＪＴ。実施に当たって、最も重要なことは、評価のフィードバック。これによって新人も大事にされていると感じることができる。

営業活動における最大の成功要因は「商品知識を身に付けること」と「人に好かれること」です。では、マネジャーがそうした営業マンを育てるには、どういう教育をおこなっていけばよいのでしょうか。

新人の戦力化は営業マネジャーにとって最重要テーマです。ところが、実際の営業現場では戦力化どころか、すぐに会社を辞めてしまう若手社員が後を絶ちません。なぜ若手社員は「会社を辞めたい」と思うのでしょうか。

部下との関係に限らず、相手とコミュニケーションがうまく取れないことが多々あります。それは両者の間に性格の壁があるからです。今回は、リーダーシップに役立つ「性格別コミュニケーション」をご紹介しましょう。

リーダーの仕事は部下のモチベーションを上げることです。では、なぜ部下のモチベーションを上げる必要があるのでしょうか。それは、モチベーションによって仕事の生産性が大きく左右されるからです。

すべてのリーダーが必ず受け入れなければならないことが3つあります。それは「部下はリーダーの30％しか仕事ができない」「組織はリーダーの器以上に大きくならない」「部下に弱みを見せてはならない」ことです。

部下を持つようになると必要になるのがリーダーシップのスキル、すなわち「人を動かす」技術です。「人を動かす」ことには、部下を一人前に育てる教育も含まれ、部下を自発的に動かすリーダーシップが求められます。

会議で積極的に発言してくれるメンバーは限られています。それどころか、誰も発言してくれないことも多いでしょう。「ウチの部下は会議で何も発言しない」と嘆く前に、なぜ部下が発言しないのかを考えてみましょう。

世間では「会議＝悪」というイメージが根強くあります。しかし、それは「会議」「打ち合わせ」「連絡会」「報告会」を一緒くたにしていることから生じる誤解だと私は考えています。

営業ＰＤＣＡを効果的に回すために、まず「営業管理項目」を設定します。その設定には、チームの営業パターンによってマネジメントのポイントが変わってくるので、自チームの営業パターンをおさえることが必要です。

営業マネジメントとは「営業ＰＤＣＡサイクルを回すこと」です。今回は、「営業ＰＤＣＡサイクル」とはどういうことかを説明し、続いて営業マネジメントの具体的な進め方を述べていきましょう。