岡山県を地盤に中四国、関西エリアでディスカウントストア（ＤＳ）を展開する大黒天物産が元気だ。1月に発表された2009年5月期の第2四半期決算は売上高対前期比10．4％増、営業利益同18．2％増の増収増益。不況下でも快進撃を続けている。今年5月には、九州・福岡県に九州エリアの1号店を出店し、新規エリアでの店舗網拡大にも乗り出す。激しい低価格競争の中で勝ち残る強さとは──。聞き手／千田直哉（チェーンストアエイジ）

大賀昭司
おおが・しょうじ　1956年生まれ。86年大黒天物産の前身である有限会社倉敷きのしん設立。93年大黒天物産株式会社に改組、同年から現職。53歳。

──リーマンショック以降も、業績は順調に推移しています。足元の状況はどうですか。

大賀　既存店売上高は、対前年比5～10％増くらいで推移しています。

　今期（2009年5月期）は増配も達成し、賞与も通常2回の賞与とは別に、冬と夏それぞれに決算賞与を出しました。利益はお客さまと従業員と株主に還元していくというかたちですね。お客さまに対しては、12月は2億円還元セールを実施しました。

　利益が出るから安く売る、安く売るからお客さまが来店される。またそれで利益が出る。いい循環ですね。

──好調の要因をどのように分析していますか。

大賀　お客さまが変化したことが大きな要因だと思います。最近のお客さまは、今まで以上に価値のあるものを求めて、厳しい目で商品を選ぶようになっている。あるいは価格を重視する傾向が強まっています。

　かつては「高いものは品質がよい」と錯覚されていましたが、必ずしもそうではないと考えるお客さまが増えたのではないでしょうか。

　今まで食品スーパー（ＳＭ）や食品スーパー（ＧＭＳ）に行かれていたお客さまが、当社のようなＤＳで買物してみて「品質はＳＭやＧＭＳと全然変わらない」と気づかれた。それで「今まで買っていた価格はなんだったのか」と、リピーターとして来店していただけるようになっているのだと思います。売上の金額以上に、来店客数が相当伸びていますね。

プライベートブランドは売上高構成比7割が目標

──大黒天物産の低価格展開を支えるものに、プライベートブランド（ＰＢ）「Ｄ－ＰＲＩＣＥ」があります。

大賀　まだ20店舗くらいしかなかったころからＰＢ商品を開発してきて、現在は450～500アイテムを展開しています。

　ＰＢの売上高構成比は現在25％くらいですが、販売点数の構成比は33～35％の間を行ったり来たりしています。つまりお客さまが購入される商品の3個のうち1個はＰＢですから、ＰＢを抵抗なく買っていただいているということですね。

──ＰＢの売上高構成比はどの程度が目標ですか。

大賀　7割程度が目標です。アイテム数というよりは、販売数量や売上金額を増やしていきたいです。

　アイテムについては、ＰＢ化してもそれほど販売点数が見込めない商品もありますから、そこはナショナルブランド（ＮＢ）にお任せします。基本的にＰＢ化する商品は、ある程度の販売ロットが必要ですね。