競合多きコンサルタントでの独立
“微差の差別化”はお金を生まない

自信満々の独立。失敗してしまうのはなぜか

 脱サラ起業で非常に多いものに、コンサルティング業がある。コンサルタントにもいろいろある。経営戦略の立案を主業務とする戦略系コンサルから始まり、人事コンサル、生産管理コンサル……なかでも多くの人が選ぶのがマーケティング分野のコンサルティング業のようだ。

 コンサルタントになるためには資格もいらないし、設備もいらないし、一人で開業するなら人手もいらず、初期投資がほとんどかからない。そのため、初期投資の余力のない中高年起業においては、それまでに積み上げてきた自分の経験を活かして、何らかの分野でのコンサルタントになろうという人がかなり多い。

 ところが、少し考えてもらえればわかることだが、参入しやすいということは競合環境が激しいことを意味する。当然、競合に打ち勝つだけの強みがないと失敗する。

 最大の失敗要因は、強みを構築できないことであろう。自分の市場価値がそのまま企業価値になるような起業だから、自らの強みによほど差別性がないとビジネスとして成り立たない。

 たとえば自分が今まで大企業の中でマーケティングに携わっていたといっても、その程度の経験をしている人は、星の数ほどいる。駆け出しのマーケティングコンサルタントがしゃべれることは、大方マーケティング本に書いてあるようなことばかりなので、お客さんである大企業のマーケティング担当者ならば、その程度の知識は持ち合わせている。

 わざわざお金を払って聞くほどのこともない、ということになるのだ。

 差別化ができなければ当然、競争優位性はない。大企業の担当者にとって全く経済価値がないということになる。

 その上で、誤解しやすいのは、いつから「仕事」になるかだ。この業界は1回目の相談は無料であることが多いし、加えてプレゼンまでは無料と思った方がいい。

 本人は仕事につなげたいから自分なりに気合を入れてプレゼンをする。会話の中で相手の状況を聞いて、問題点の整理もするだろう。最初のお題に何とか解答を提供したりもする。しかし、そこまでしても仕事の発注には結びつかない。

「私だったらこうした方向でいきます」とソリューションの方向まで示しても、「やっぱりこれでいいんだな」と担当者の確認の材料に使われるだけで、もらえるのは「ありがとう」の一言。それで仕事としての発注までたどり着くことは、まずないと思ったほうがいい。