
「クロージング」に質問が有効なのはなぜ?
青木毅
営業マンがもっとも気を遣う「クロージング」。商談成立まであと一歩で、クロージングがうまくいけば、成約という段階。しかし、タイミングを間違え…
2014.2.24
営業にとって、頭を抱えるのが「アプローチ」と「クロージング」。ついつい、説明過多になり、お客様のことを考えずに売りつけてしまう営業スタイルでは、「一度、考えておくよ」という言葉をなかなか切り崩せません。その問題を解決したのが、「質問型営業」です。本連載では、「アプローチ」「見極め」「プレゼンテーション」「クロージング」において、「質問」が劇的な効果を発揮することを紹介していきます。
青木毅
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2014.2.24
青木毅
「プレゼンテーション」で注意したいのは、説明に力を入れてしまうこと。トヨタ自動車のプリウスを求めに来る人が、なぜ、買いたいと思って店舗に足…
2014.2.21
青木毅
営業の「アプローチ」で重要なのは、話を聞きたいと思わせること。保険営業は断られることが特に多い職種。しかし、「アプローチ」を変えることで、…
2014.2.19
青木毅
前回、営業にとって、「説明」より「質問」が効果的であることをお伝えした。いよいよ、営業のプロセスに沿って、展開していく。まずは、見込み客の…
2014.2.17
青木毅
「質問型営業」というスタイルを考案した青木毅氏。営業を苦痛に感じている人が皆、青木氏の教えを実践すると、口をそろえて営業が楽しくなるという…
2014.2.13