営業の「アプローチ」で重要なのは、話を聞きたいと思わせること。保険営業は断られることが特に多い職種。しかし、「アプローチ」を変えることで、会話の時間が長くなり、成約も増える。その問題を解決したのが、お客様の気持ちを聞くことだった。

お客様が自発的に聞きたいと思う環境を、
「アプローチ」でつくる

 「アプローチ」もまた営業の大きなテーマです。アプローチとはお客様とコミュニケーションを行なう最初の段階です。このとき、営業マンが提供する商品・サ―ビス、あるいは情報に、お客様が興味・関心を持っていただければ、具体的なプレゼンテーションを行なうことができます。

 ここで重要なのが、この商品・サービスの説明をお客様が自発的に聞きたいと思う環境を作り出すことです。これはお客様が営業マンの話を疑うことなく、そして、その商品・サービスをどのように活用するかをイメージしながら聞くということです。

 「アプローチ」でこのような状況を作り出せれば、スムーズにプレゼンテーションが行なえるだけでなく、その先のクロージングも簡単に進み、契約することができるのです。したがって、営業は「アプローチ」が鍵であると言えます。

 ところが、この「アプローチ」に苦戦している人もいるでしょう。それはなぜでしょうか？ 先ほども言いましたように、「商品・サービスの話を聞いてみたい」という状況を作り出せないからです。そして、その気持ちは「これを解決できるのがこの営業マンの持っている商品・サービスだ」とわかった時に生まれるのです。