日本一のマーケッターである神田昌典氏と、孫正義氏から一発OKを連発した伝説的プレゼンテーターで、ベストセラー『社内プレゼンの資料作成術』著者の前田鎌利氏の対談が実現。「伝え」「人を動かす」プロフェショナルであるおふたりに、その神髄を語り合っていただいた。「伝わる言葉」を生み出すために必要なのは「自己探求」だという。その真意は何か？11月2日に満を持して開催する「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」の内容の一部にも触れる注目の対談である。（構成：田中泰）

「自己探求」に迫る「5つの質問」

神田昌典（Masanori Kanda）
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『稼ぐ言葉の法則』『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』、監修・解説書に『最強のコピーライティングバイブル』などベスト＆ロングセラー多数

前田鎌利さん（以下、前田） 『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』でも強調したことですが、伝えるうえで重要なのは「相手の目線」に立って考えることです。
 相手が主婦であれば主婦の目線に立って、「何を」「どう」伝えるかを考える。相手が社長ならば社長の目線で考える。これができれば、試行錯誤をしながらも、必ず「伝える力」が身につくと思うのです。11月２日の「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」でもお話しすることの最重要ポイントでもあります。
 実は、これは、神田さんの書籍で学んできたことです。『稼ぐ言葉の法則』では「稼ぐ言葉を掘り当てる『5つの質問』」でまとめておられますが、“お客様目線”を徹底して掘り下げる質問ですね。

神田昌典さん（以下、神田） そうですね。『稼ぐ言葉の法則』では、たとえば、こんな質問を読者に投げかけました。

【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か？ 
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると？

【質問2】
この商品を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か？

【質問3】
いろいろ似たような会社がある中で、
既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？

【質問4】
いったい、お客は、どんな場面で、
怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？ 
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？ 
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？ 
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると？

【質問5】
なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？
その猜疑心を吹っ飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は？

 前田さんのおっしゃるとおり、これは“お客様目線”を深める質問です。
でも、実は、これはすべて「自己探求」を促すことを意図してつくった質問なのです。