モノを売ろうとする限り、
モノが売れない理由

前田 鎌利（Kamari Maeda）
株式会社 固 代表取締役。一般社団法人 継未 代表理事。1973年、福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、光通信に就職。2000年にジェイフォンに転職して以降、ボーダフォン、ソフトバンクモバイル株式会社（現ソフトバンク株式会社）と17年にわたり移動体通信事業に従事。2010年に孫正義社長（現会長）の後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生に選考され、初年度年間総合第1位を獲得。孫正義社長に直接プレゼンして幾多の事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりも数多く担当した。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役や、ソフトバンク社内認定講師（プレゼンテーション）として活躍。著者のプレゼンテーション術を実施した部署で、決裁スピードが1.5～2倍になることが実証された。2013年12月にソフトバンクを退社、独立。ソフトバンク、ヤフー、ベネッセコーポレーション、ソニー、Ｊリーグ、大手鉄道会社、大手銀行などのプレゼンテーション講師を歴任するほか、全国でプレゼンテーション・スクールを展開している。著書に『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』（以上、ダイヤモンド社）がある。サイバー大学客員講師

前田 「自己探求」？どういうことでしょうか？

神田 私は今まで2万人を超える経営者、起業家、ビジネスパーソンの相談に乗ってきました。
そこで気づいたのは、第一に自分が売っている商品が「何」なのかが、実はわかっていないということなのです。
 だから、当然、お客様のことも見えていない。
それで、商品を売ることなどできるはずがないのです。
 そこで、「何を売っているのか？」「お客様は誰なのか？」「お客様の怒り・悩み・欲求は何か？」を徹底的に深く掘り下げてもらうのですが、この作業自体実は、「自分」を知ること、つまり、自己探求のプロセスなのです。

前田 何を売っているのか、わかっていない……たしかに、そうかもしれません。
 私が新卒で入ったのはゴリゴリの営業で知られる携帯電話の販売会社。そこで、携帯電話の営業マンになりました。
 毎日毎日、飛び込み営業で法人に携帯電話を紹介して回ったのですが、最初はうまくいきませんでした。
 厳しいノルマが課せられていましたから、つらかったですね。
 でも、今思えば、私自身、何を売っているのかをわかっていなかったのかもしれません。

神田 モノとしての「携帯電話」を売ろうとしていたということですか？

前田 まさにそうです。だから、商品の機能を並べ立てて売り込もうとしていたのです。多少はセールストークも上手になりましたが、それでもさほど売れるわけではありませんでした。

神田 そうでしょうね。どうやって、売れるようになったのですか？

前田 その会社を志望した原点を思い出したときでした。
 僕が社会に出る少し前の1995年に阪神・淡路大震災があったんです。
 そのとき、連絡がとれずにツライ思いをした人がたくさんいました。
 だから、携帯電話を普及させて、いつでも大切な人と繋がる環境をつくりたいと思ったのです。
 つまり、僕は携帯電話という「モノ」を売っているのではなくて、携帯電話をもつことによって得られる「大切な人とのつながり」を売りたかった。それに気づいたのです。

神田 私の言う「自己探求」とは、まさにそのことです。
 前田さんは、自分の心の奥底にある「思い」を知ることで、自分が売っている商品が「何」であるかをつかんだわけですよね。 
 営業活動でトライ＆エラーをするなかで、前田さんは「自己探求」を深めたんだと、私は思うのです。
 そして、自分の「原点」に辿りついたとき、プレゼンがお客様の心に届くようになり、モノが売れるようになったんじゃないでしょうか。

前田 たしかに、そうかもしれませんね……。