こちらがドキッとするほど失礼なことを聞いているのにもかかわらず、結構うまくいってしまう。こういった営業マンが結果を出す事実は認めるが、それはごく少数であり、その人でしかできない特例である。

 下手にまねすれば、たいてい痛い目にあう。決してまねしてはならない。

 こういった特殊なケースを除き、ほとんどの営業マンは一見同じようなトークをしているように感じる。

 実際、トップ営業マンもダメ営業マンも似たような内容でトークを展開させていた。しかし、何回も見させていただいているうちに、同じような内容の中にちょっとした違いを発見した。

 その違いとは何だろうか?

顧客の悩みを解消する
トップ営業マンのトーク

 その答えは、トップ営業マンのトークには“この商品を購入すれば、こういったお客様の悩みが解決される”という内容が含まれていることだ。

 具体的な解決策を提示しており、どうメリットがあるかイメージできる。だからこそ、話を聞いていてもまったく飽きない。お客様も話に集中しているし、私自身も《もっと聞きたい》と思ってしまう。

 一方、ダメ営業マンは商品の説明のみで終わる。ほとんどのお客様は全く興味を持たないし、頑張って説明すればするほど嫌われていくのがよく見えた。別室で聞いている私の方も《早く終わらないかなぁ》と退屈になる。