できる営業とできない営業の違いとは
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「顧客ニーズ」を満たすことは、ビジネスの成功には不可欠であり、特に営業職でも重要な要素だ。特に結果を出す営業職は、顧客ニーズを捉えることに非常に長けている。デキる営業職はダメな営業職に比べると一体、何が違うのか。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

「顧客のニーズを満たそう」は
「言うはやすく行うは難し」の典型

 ビジネスの世界では、誰もが「大変重要だ」と言いつつも、実際にはなかなか取り組み切れていないものがたくさんある。

 例えば「顧客のニーズを満たそう」という言葉は、ビジネスパーソンなら何度も見聞きしたことがあるはずだ。特に一般消費財のB to Cのビジネスでは、消費者のニーズを満たせるわかりやすい商品は売れやすい。

 だが、B to Bのビジネスでは会社間の契約が必要になったり、契約に至るまで顧客側が売り込む側の提案内容や費用対効果を厳密に精査するなど、購入側の多くの承認プロセスを全て通さなければならない。

 従って、B to Bでは一度や二度顧客のニーズを満たしただけで結果が出たとしたら、それは極めて幸運なケースだ。B to Bで「顧客のニーズを常に満たし続け、結果を出し続けている」というビジネスパーソンは、ほんの一握りにまで激減する。これこそ「言うはやすく行うは難し」の典型である。

 私は以前、47人の営業チームのマネージャーをしていたが、彼らの中で2年以上連続して販売目標を大幅に達成し、顧客からも高く評価されたのは4〜5人だった。半年を1つの期としていたので、彼らは4期連続で結果を出し続けたことになる。

 聞くところによれば、他の会社でも優秀な営業と普通の営業の割合は、似たようなものであった。優秀なビジネスパーソンは、いつの時代でも貴重なのだ。