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いわゆる「トップ営業マン」と呼ばれる人は、ダメ営業マンや「一発屋」で終わる営業マンとは、決定的に違う点がある。それはお客様や取引先はもとより、社内でも「キーマン」を絶対に外さないし、関係を築くための時間と労力がまったく違うのである。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンになり、現在、営業コンサルタントとして活動している筆者が自らの経験を交えて解説する。営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明）
トップ営業マンとダメ営業マンの
大きな違いは何か
トップ営業マンとダメ営業マンの大きな違いは何だろうか？
天性の人懐こさの違いであったり、トークの上手さの違いであったり。そういった素養や営業力の違いもある程度影響がある。
しかし、最大の違いはそんなことではない。
トップ営業マンとダメ営業マンの最大の違いは“キーマンを押さえているかどうか”ということだ。結果を出している人は、総じてキーマンとの関係に時間と労力を注いでいる。
例えば、クライアントと商談をしていたとする。いくらいい展開になったとしても、最後の最後に「話はよく分かりました。では、上司の意見を聞いて後日連絡します」と言われてしまったら、その商談はまず失敗に終わる。
後日、お断りの電話が掛かってくるか、連絡がないまま話が消えてなくなることもある。あなたもこういった苦い経験したことがあるかもしれない。
