トップ営業マンのノウハウとは
トップ営業マンには、いくつかのノウハウがあります(写真はイメージです) Photo:PIXTA

成績優秀なトップ営業マンといえば、口が達者でセールストークが上手というイメージが強いが、意外にも結果を残す人ほど口数が少ない傾向がある。その理由や具体的な営業手法を解説する。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

トップ営業マンは
意外にも口数が少ない

 一般的にトップ営業マンというと“流暢なセールストークで説得して契約を決める”といったイメージを持つ人も多いだろう。

 しかし、リアルのトップ営業マンはそのイメージとは180度異なっている。口数が少なく、一見《この人が本当にトップ営業マンなの?》という印象を受ける人が少なくない。実際、こういったタイプの人がダントツの成績をたたき出していたりする。

 このように話すと《じゃあ、しゃべらない方が売れるの?》と思うかもしれない。トップ営業マンがただ単に口数が少ないというわけではない。きっちり押さえるべきポイントは押さえているのだ。

 では、そのポイントとは何だろうか?

 もったいぶらずに話すが、それは“自己説得効果の重要性について熟知している”ということだ。要するに、質問することで、お客様に商品のメリットを話させているのだ。

 営業マンから「この部分が優れていまして…」と聞いてもお客様は納得しない。頑張れば頑張るほど《説得されたくない》とお客様は拒絶してしまう。そういう意味では、お会いするほとんどの営業マン、店員さんは逆向きの努力をしていることになる。