仕事ができ、部下を育てるのが上手な営業マンが部下には絶対にやらないことがあります
仕事ができ、部下を育てるのが上手な営業職のマネジャーが部下には絶対にやらないことがあります Photo:PIXTA

営業現場では、ある程度のベテランになれば、自らも営業の仕事をやりながら、部下や後輩を育てるという立場となる。そこで、部下を上手に育てる人がいる一方で、どんどん部下を潰してしまう人もいる。その違いは何か。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

結果を出すマネジャーが
やっていること

 この記事を読んでいるあなたはマネジャーかもしれないし、そうでなくても後輩がいるかもしれない。新入社員であっても翌年には後輩ができるもの。読んでいただいて損はない。

 営業の教育は難しく、結果を出す営業マンがなかなか育たないと言われている。甘く育てるか、厳しく育てるか。なかなか難しいところである。

 営業現場では部下の指導・管理だけを担当している「専マネ」はほとんどいない。自分も契約を取りながら部下を育てる「プレマネ(プレイングマネジャー)」が多くなっている。自分のノルマを達成するのも大変なのに、そのうえ部下や後輩の教育までしなくてはならない。

 これがどれほど大変なのかは説明するまでもないだろう。

 多くのプレマネが苦戦し疲弊している中、部下をうまく育てて結果を出している人もいる。結果を出しているマネジャーの特徴の1つに「認知リハーサルを活用している」という傾向がある。

 認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させ、記憶を定着化させることをいう。

 例えば、ダメな部下を変えたいと考えたとき、一度ではなく時間をかけて何度も繰り返す。ただ繰り返すだけでなく、ここでは部下に「何を刷り込むか」が非常に重要になってくる。