僕は、知らない分野の人に会うときは、その分野のサイクル、トレンド、パターンをあらかじめ学んでおく努力をしています。こうすると、同じ話を聞いたとしても、一歩深い質問ができ、信頼関係が構築できます。もちろん、ちょっと勉強したぐらいでプロの知識レベルにかなうはずがありませんが、素人でもサイクル、トレンド、パターンを勉強して質問すれば一目置かれ、レベルの高い会話に混ぜてもらえるということです。

 そもそも、一流の人たちはレベルの高い会話しかしないのです。それについていけないとしても、人と接している間は、相手に価値のあるものを提供しようする努力が、欠かせません。極論に聞こえるかもしれませんが、それができないなら口を開かなくてもいいとすら思います。

 最近は、社員にも「意図なしに口をあけないで」といいます(もちろん、コミュニケーションを円滑にする雑談は大歓迎ですが)。「会話の一言ひとこと、すべてが営業行為」だと僕は思います。どんな言葉にも意図があり、そこには自分の価値を相手に認めさせるだけのものがあるべきなのです。