「不正直な人」は論外だが、「バカ正直」もダメ。
では「正直」と「バカ正直」の一線はどこに引くか？

相手の「ごまかし」は徹底的に利用する

　これは、いわば“だまし討ち”のようなものだ。
　もちろん、私たちは、訴訟の対象になっていた製品だけではなく、他の製品の特許侵害も争うつもりでいた。その意図を無効にするような一文を、相手は何の打診もなく、さりげなく和解案の中に組み込もうとしたわけだ。

　一瞬、腹が立ったが、「これは使える」と思い直した。私は、協議の場でこの事実を強い口調で指摘。言い逃れをしようとしたが、“逃げ道”を塞ぐと、相手はバツが悪そうに認めた。

　こうなればこっちは強い。
「ごまかし」という不誠実を責めることができるうえに、彼らが自ら「他の製品でも特許侵害しています」と言っているようなものだからだ。

　そこで、「ということは、私たちとしては、他の製品にも特許侵害があると推定せざるを得ない。すべての製品について詳しくチェックすることに同意してもらえますね？」と迫った。もちろん、相手がこれを拒絶したら、和解交渉は決裂。私たちが裁判で徹底的に追い込んでくることは、彼らも認識している。しぶしぶながらも、私たちの要請に応じざるを得ないのだ。

「交渉のインフラ」を壊した者は制裁を受ける

　そして、すべての製品についての情報・データの提出を要求。不審な点があれば、いちいち確認をして、必要であれば追加資料を求めた。容赦ない追及に相手が抵抗する素振りを見せても、「だって、ずるいことをしようとしたじゃない？　これくらい厳しくしないと信用できませんよ」という一言で抑え込むことができた。

　こうして、彼らの「ごまかし」を徹底的に利用して、私たちは圧倒的に有利な条件で和解交渉を妥結することに成功。もともと裁判で優勢だったという背景もあるが、相手の「嘘」「ごまかし」を暴いたときの威力を実感したものだ。

　同時に、改めて確信した。
「嘘」「ごまかし」の誘惑に負けてはならない、と。

　小賢しい方法で相手を欺こうとするのはあまりにリスクが高い。「嘘」「ごまかし」が暴かれたとき、見るも無惨な立場に追い込まれてしまうのだ。

「信頼関係こそが交渉のインフラだから、交渉には誠実に臨まなければならない」などと言うと、高潔な理念を述べているように思われるかもしれないが、必ずしもそういうわけではないのかもしれない。なぜなら、「信頼関係というインフラ」を壊した者には、厳しい制裁が加えられるからだ。だから、私は、誠実に交渉に臨むことを鉄則とすべきだと考えている。

「誠実」と「愚か」の一線を間違えない

　ただし、「バカ正直」になる必要はない。
　交渉において、「嘘」「ごまかし」は厳禁だが、聞かれもしないのに、自分に不利な情報を積極的に公開する必要はない。つつかれてもいない薮を自らつついて蛇を出して驚いているのは、「誠実」というより「愚か」と言うべきだろう。

　たとえば、先ほどの海外企業との交渉で言えば、私たちが問題にしていたのはある製品の特許侵害であった。
　あくまで、ある製品についての交渉なのだから、私たちが「他の製品でも特許侵害をしているのではないか？」と聞かない限り、彼らは自らそれを打ち明ける義務はない。あとで特許侵害していることがわかったとしても、自ら打ち明けなかった彼らを責めることはできない。聞かない方が悪いのだ。交渉は戦いである。双方に自己防衛する権利はある。応える義務がある場合にだけ、「嘘」ではない回答をすれば、それで十分に誠実な対応というべきなのだ。

　むしろ、聞かれもしないのに、「この製品が特許侵害していることは認めざるを得ません。ところでこの製品はどうでしょうか？」などとお伺いをたてるのがどうかしている。学校であれば、「正直でよろしい」と先生に褒めてもらえるかもしれない。しかし、ビジネスの交渉は「バカ正直」に優しくはない。徹底的に追及されて、不利な条件を飲まされるだけなのだ。

「正直」と「バカ正直」の一線をどこに引くか？　これは、ビジネスマンが身につけるべき大事な知恵なのだ。