ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

 目の前の相手が「真の交渉相手」ではない

 ビジネスの交渉で注意すべきことがある。
 交渉の場で向き合う相手が、「真の交渉相手」ではないということだ。

 交渉担当者はあくまで「担当者」であって、その企業における最終的な意思決定者ではない(企業規模にもよるが、よほど重要な案件でなければ、社長をはじめとする意思決定者が交渉を担当することはないだろう)。

 そのため、担当者レベルで合意できる結論を見出すことができたとしても、相手が会社に持ち帰って、意思決定者を納得させられなければ“絵に描いた餅”に終わってしまうのだ。

 だから、目の前の担当者だけを見て交渉をしてはいけない。
 常に、担当者の後ろに控えている、相手企業の意思決定者を説得することを想定する必要があるのだ。いや、こう言うべきかもしれない。相手企業から有利な意思決定を引き出すために、いかに、目の前の交渉担当者に動いてもらうかを考えるべきなのだ、と。

 そのためには、まず第一に相手との信頼関係を大切にすることだ。
 もちろん、交渉とは「戦い」にほかならないから、対立点については緊張関係に立たざるを得ないが、そのことと人間としての信頼関係とは別問題だ。

 約束は守る、嘘はつかないといった基本を踏まえたうえで、相手の主張にじっくりと耳を傾けながら、言うべきことは言い、譲れないことは譲らないという真摯な姿勢を貫けば、いかに厳しい対立局面があったとしても、むしろ信頼関係は深まっていくはずだ。

 このような関係性のなかで交渉を行うことができれば、相手も合意に至ったことを大切に扱おうと思ってくれるに違いない。この「思い」が重要だ。たとえ、自社の意思決定者にとって妥協しづらい内容であっても、なんとか説得しようと踏ん張ってくれるからだ。

 逆に、担当者同士の信頼関係のないなかで妥協案をまとめたところで、自社で抵抗に合えば、相手は一発で腰が砕けるだろう。その結果、交渉は仕切り直しとなり、そのまま膠着状況へと陥っていくのだ。