中長期にわたって
お客様をフォローする大切さ

『訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書』(日経ビジネス人文庫) 菊原智明著 240ページ 864円(税込み)

 私が知っている、今現在、結果を出し続けているトップ営業マンは、そういった強引な決め方をしない。お客様が十分納得するまで契約をしないのだ。

 今活躍している営業マンは、「今すぐに契約に至らないお客様」を大切にする。いわゆる「中長期客」や「そのうち客」である。

 そういった中長期の見込み客に対して「お役立ち情報」を提供している。

 今のお客様は、強引に迫られることを嫌うが、ほっとかれるも嫌がるもの。定期的に役に立つ情報を届けることで《いつも気にかけてもらっている》という印象を与えられる。

 ずばり、この方法なら嫌われることもないし、ネットで悪口を書き込まれることもない。

 ところが、中長期のお客様を手厚くフォローしている営業マンはめったにいない。ということはその後、検討段階が進んだとき真っ先に声がかかる確率は高い。

 お客様の方から声がかかれば、商談は進めやすい。もちろんこの場合も必要以上に高いものではなく、お客様に一番マッチしている商品をオススメする。

 こんな営業マンなら信頼されるし、紹介も自然に増えていく。だからこそ長く活躍し続けている。新型の営業スタイルである。

 どんなにすごい人でも今後、中長期のお客様といい関係を築くためのノウハウがなければ先細りになっていく。このノウハウを習得した人のみ、令和の時代を生き抜くことができるのだ。