顧客は営業マンに対して、なかなかすぐには本音は言わないものです
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お客様が営業マンに対して「まだ先の話だから」など、自ら「購入意思」を否定して来店したり、説明を聞きたがることは少なくない。こうした言葉を真に受けて、雑な接客をする営業マンは態度を改める必要がある。その理由とは?(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

「まだ先の話だから…」という言葉を
真に受けるのはダメ営業マン

 トップ営業マンというと、性格が明るく人懐っこいイメージがある。考え方はいつもポジティブで困っている人は放っておけない、といった人物像を想像するかもしれない。

 もちろんそういった要素もあるが、実は意外な一面も持っている。それは「かなり疑い深い」ということだ。お客様が話した言葉を疑い、サラッと受け流す。こういった、したたかさも持ち合わせているのだ。

 一方、成績の上がらないダメ営業マンはお客様の言ったことを真に受ける。お客様が「まだ先の話だから…」と言えば「なんだ、ハズレ客かぁ」と判断する。気がついた時には他社に取られていた、なんてことも多い。私はこれをよく経験したものだ。