たった3つの言葉で売れる方法を発見した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになる『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』。両ロングセラーを超える待望の新刊『3万5000人を指導してわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』が誕生。本書は「トップセールスの共通点」を見出し、「トップセールスになる絶対法則」を伝えるものです。属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。今回から、お客様とのアプローチ方法を紹介していきます。
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アプローチで
下手に出てはいけない
「アプローチ」とは何か？
まず、最初の1、2分で会う目的を伝えて、話を聞く気にさせましょう。アプローチとはお客様の欲求を引き出し、問題を明確にすること。そのためには、相手の警戒心を解き、心を開かせなければなりません。トップセールスは、ものの数分で良好な人間関係をつくります。
トップセールスと一般のセールスパーソンでは、アプローチにどんな違いがあるのでしょうか。
トップセールスは時間と場所の確保を優先し、一般のセールスパーソンは下手に出て先方の都合に合わせ、出向いてしまいます。
トップセールスは自分に引き寄せる一方で、一般のセールスパーソンは一生懸命、商品のアピールをします。
トップセールスがお客様の欲求を聞くことに耳を傾けるなか、一般のセールスパーソンは説明に固執します。
「話を聞いてもらえない」――こう悩むセールスパーソンは多いです。「見るからに煙たがられている」「『時間がない』と言われる」「『はいはい』とカラ返事をされる」、こんなことが続いてしまったら、やる気をなくし、自信を失うのは当然です。
一方、トップセールスは会ってからものの数分で、お客様の心をオープンにし、聞く気にさせます。
なぜ、そんなことができるのか。トップセールスは「自分から心を開いている」からです。相手に興味・関心を持っていて、先入観がありません。
売れないセールスパーソンは相手の反応を見て気持ちが折れますが、トップセールスはどんな対応をされても、気に留めません。なぜなら、役立とうと思っているからです。
トップセールスの共通点は強気であることです。お客様に対して、絶対にプラスになると信じています。採用する、しないは関係ありません。「そのとき、採用されなくてもいつかは採用される。なぜなら、いい提案をしているから」と、絶対的な自信を持っています。だから、下手に出ることはないのです。
セールスとは勝負。アプローチで負けると、いいお客様にならないので、最初の数分にかけるのです。
