「忙しいからまた今度ね」「もう他社さんとつき合いがあるよ」「いまはいらないよ」。営業マンであれば、一度はこうした断り文句を聞いたことがあるはずです。しかしここで、「はい、わかりました」と素直に引き下がってはいけません。断り文句に対する切り返し法をお伝えします。
トップセールスたちは、
お客さまの断り文句にどう対応しているのか？
本連載は、1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者である横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かすものです。
本日のテーマは、「お客さまからの断り文句に、トップセールスたちはどのように対応しているか」です。
アプローチの初期段階において、お客さまは「さまざまな断り文句」を口にして、営業マンをかわそうとします。初回にはっきり断られてしまうと、次回につなげるきっかけを見失ってしまいがちです。ここでまず考えるべきことは、「なぜお客さまは、断ってきたのか？」ということです。
お客さまの断り方はさまざまですが、精査をすると、次の10種類程度に分けることができます。断り文句のパターンが10個しかないのなら、それぞれに「切り返し文句」を用意しておけば、慌てることなく対処できるでしょう。
【断り文句の例】
（1）すでに他社とつき合いがある
（2）価格が高いという印象がある
（3）忙しくて話を聞いていられない
（4）不景気で予算がない
（5）いまは検討していない
（6）親戚／知人が買っているから、必要ない
（7）満足していて何の問題もない
（8）興味がない
（9）どこで買っても一緒
（10）買ったばかり
いかがでしょうか。営業マンなら一度は、このような断り文句を聞いたことがあるはずです。そしてさらに、この10個の断り文句を「どうしていま、お客さまはこのような断り方をするのか」という背景に目を向けて整理してみると、断り文句の真意は次の2つの理由に集約されます。
