◆99%断られない(秘)8つの法則
◇RPDサイクルの精度を高めるために

 これまで著者は数々の交渉をこなしてきたが、ほとんど断られたことがない。その理由は、「準備ノート」により、RPDサイクルのReadyを徹底し、戦略(Plan)を立て、行動(Do)をしてきたからである。その経験から導き出されたのが、「99%断られない(秘)8つの法則」である。

・マイナスはプラスに変えられる
・相手を知れば知るほど、成功率が上がる
・交渉は恋愛に置き換える
・妄想シミュレーションのすすめ
・「前例がない!」はポジティブ要素
・新しいことを提案する
・YESマンではなくNOマンに
・「おもしろい!」が、人の気持ちを動かす

 本要約では、8つの法則のうち3つを紹介する。

◇相手を知れば知るほど、成功率が上がる

 交渉の成功率を高めるには、交渉相手を熟知する必要がある。著者は交渉相手についてのインタビュー記事を片っ端から読み込み、その人の過去のエピソードなどから人柄を探っている。重要なのは、相手が「どういう条件であればOKしてくれるのか」を念頭に、情報を読み解くことである。相手の人物像を理解することに注力しよう。

◇交渉は恋愛に置き換えられる

 交渉の場で、自分からの要求ばかりを話し続ける人がいるが、それではうまくいかない。交渉は恋愛に置き換えるとわかりやすい。交渉とは、こちら側からの一方的な片想いである。決して両思いではない。つまり相手にとって迷惑なものなのである。

 交渉相手にとっては、こちら側の提案に興味がなければ、話を聞く機会さえも設定する義務はないわけだ。決して「交渉ストーカー」にならないようにしたい。

◇妄想シミュレーションのすすめ

 相手を口説くには、「もし自分が相手の立場だったら……」と、交渉相手のメリットを考えなければならない。自分自身が相手の立場になって妄想すると、相手にとってのメリットを考えやすくなる。