快進撃をつづけるAI通訳機「ポケトーク」。その開発・販売元であるソースネクスト株式会社の松田憲幸社長の著書『売れる力』発売を記念して、旧知の朝倉祐介さん（シニフィアン共同代表。『ファイナンス思考』著者）が聞き手となった対談後編。製品と会社のブランドのどちらが重要か、またエンジニア出身社長の強みなどについて聞いていきます。（撮影：野中麻美子）
朝倉祐介さん（以下、朝倉） AI通訳機「ポケトーク」の海外展開も強化されていくんですか。
松田憲幸（まつだ・のりゆき）さんソースネクスト株式会社 代表取締役社長
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。ソースネクストは約50カ国で働き甲斐に関する調査を行うGreat Place to Workによる2019年版日本における「働きがいのある会社」ランキング（従業員100～999人）で12位と5年連続でベストカンパニーに選出されたほか、東洋経済オンライン「初任給が高い会社」ランキング（2017年）で第7位にランクイン。兵庫県出身。新経済連盟理事。
松田憲幸さん（以下、松田） アメリカやヨーロッパ、アジアでも売り始めました。
先日もロンドンのSelfridgesという高級百貨店内でポケトークを販売しているので行ってみると、販売員の方に「10分前に10台売れたよ」と言われました。シンガポールに工場をもっているという方が、10台買っていかれたそうです。その前日にはアフリカのガボンのプリンスが20台買っていったとか。
理由は世界最高品質の翻訳機だから。こう聞いて、翻訳機で世界最高品質であれば、需要は100％あるなと確信しました。
朝倉 価格競争に陥りづらい商品ということですね。
松田 社員などとも話していたのですが、翻訳機のマーケットは電卓と似ているようにみえます。70年代にシャープさんやカシオさんなど各社が参戦して価格競争になったんです。いま翻訳機も当社も含め20社がひしめいて、一部価格競争になりつつあります。ただし、電卓と決定的に違うのは、電卓は安いからって間違えたりしないことです。この電卓は100円なので、「7+8」がたまに「14」になっちゃう、ということはない（笑）。だから完全な価格勝負になってしまう。でも翻訳機はそうじゃなくてクオリティ+プロモーションの勝負になります。
朝倉 （明石家）さんまさんが登場するCMって昨（2018）年からですかね。タクシーでもすごくよく見ます。
松田 さんまさんに登場いただいているのは2018年9月からです。ハードウェアを売るなら、ブランドが大事です。アップルみたいにあれほど有名で製品が素晴らしい会社でも、プロモーションはものすごく力を入れているんですから、まして弊社のように一般的な知名度が高くない会社はきちんとやらないといけない。
朝倉祐介（あさくら・ゆうすけ）さんシニフィアン株式会社共同代表
競馬騎手養成学校、競走馬の育成業務を経て東京大学法学部を卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに勤務。東京大学在学中に設立したネイキッドテクノロジーに復帰、代表に就任。ミクシィへの売却に伴い同社に入社後、代表取締役社長兼CEOに就任。業績の回復を機に退任後、スタンフォード大学客員研究員等を経て、政策研究大学院大学客員研究員。ラクスル株式会社社外取締役。株式会社セプテーニ・ホールディングス社外取締役。2017年、シニフィアン株式会社を設立、現任。著書に、新時代のしなやかな経営哲学を説いた『論語と算盤と私』『ファイナンス思考』（ダイヤモンド社）など。
朝倉 ちょうど私が米国で暮らしているころ、シャープが経営危機に陥ったというニュースがあって、それについて松田さんが「シャープほどのブランドは一朝一夕に作れるものじゃないから、買収のチャンスだろうね」と仰っていたのを覚えています。結果として鴻海グループ傘下になりましたが、やはり松田さんはそういう感度が高くていらっしゃるんだなと思いました。
松田 ブランドを築くにはものすごくお金がかかりますからね。特にお客さんが身銭を切って買うBtoCの世界ではものすごく重要です。家電量販店の主要店舗約2000店全店にセールスマンを配置するなんて無理ですから、売り場にただ製品を置いておいて、お客さまに手に取ってもらえないといけない。それには、製品のブランドや会社のブランドが不可欠です。
その点でいうと、アメリカはミッションがプロダクトにひもづいていて、プロダクト＝カンパニーのケースが多いですよね。日本では必ずしもそうじゃない。今わたしたちも「ポケトーク」という製品名を全面に出しているので、お客さまには後から「ソースネクストが作ってたんだ」とわかる。本当はソースネクストという社名も同時に打ち出せたらいいですけど、お客さまも混乱されるかもしれないと思っています。ただ、今後、IoT製品をどんどん出していくので、ソースネクストというブランドももっと強くしていきたいです。
朝倉 松田さんはエンジニア出身ながら理詰めだけじゃないフレキシブルさがあるというか、そういう商売のセンスは関西人の血ですかね（笑）。
松田 お金にならないと始まらないですから。生き残れないですよね。
ただ、エンジニア出身だということは僕の強みかなと思います。製品を作っている人をリスペクト（尊敬）していますし、その難しさも理解できていますから。そのうえで、マーケティングが重要だと思って「こうすれば売れるよ」という話ができる。マーケターとエンジニアのバランスを取るうえでも、エンジニア出身のCEOというのは最適だと思います。アメリカでいえば、facebookのマーク・ザッカーバーグさんも、googleのラリー・ペイジさんもエンジニア出身ですが、日本には少なすぎる。
朝倉 日本にはなぜエンジニア出身の社長が少ないのでしょうか。
松田 大学受験時点で、理系と文系に分かれるのが問題ではないでしょうか。ファイナンスとコンピューターサイエンスをやるのは、アメリカだと普通です。日本で経済学部が文系に分類されるのもよくわからない。
経済学部がなぜ“文系”なのか？といぶかしがる松田社長（左）
朝倉 理系の人たちは「社長」というのは自分に関係ないことだ、という先入観があるのでしょうか。
松田 「社長」という役職に憧れがないのかもしれません。僕も憧れがあったわけではないですが（笑）。今後はそうなっていくんじゃないかと期待します。
朝倉 「ポケトーク」にSIMを提供しているソラコムさんなんかも、エンジニア出身の社長さんですよね。
松田 エンジニア出身という理由だけじゃないですが、本当に意気投合しました。それから、日本語の発話エンジンは東芝さんの技術ですし、そういう日本連合の力を結集した製品が「ポケトーク」だと思うんです。その意味でも世界シェア1位をとれたことは、本当にうれしいです。
ソースネクスト株式会社代表取締役会長兼CEO／ポケトーク株式会社代表取締役社長兼CEO
大阪府立大学工学部数理工学科卒。日本アイ・ビー・エム株式会社のシステムコンサルタントを経て、1996年に株式会社ソース（現ソースネクスト株式会社）を創業。2006年12月に東証マザーズ、2008年6月に東証第一部に上場。翻訳端末ポケトーク事業を22年に分社化しポケトーク株式会社を設立、代表取締役社長兼CEOに就任し、ソースネクスト株式会社では代表取締役会長兼CEOに就任。ポケトーク株式会社では24年6月に代表取締役会長兼CEOに就任予定（24年5月現在）。新経済連盟理事。
【関連書籍のご案内】
2019年12月12日発売、定価：1650円（本体1500円＋税10％）
『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』
著者：松田憲幸（ソースネクスト株式会社社長）
ソースネクストの創業は23年前（本書刊行時点）。システムエンジニアだった松田社長は、それまで経験のない店頭販売や価格交渉を実戦で鍛えつつ、お客さまの「面白さ」「煩わしさ」をヒントにユニークな製品をつぎつぎ発売してきました。本書では、具体的な製品を挙げながら、それら製品や売り方の着想プロセスを語りつくします！
◆買ってしまう、欲しくなる「売り」の作り方
◆「特打」「驚速」「ポケトーク」などネーミングの秘密
◆明石家さんまさんCM出演の裏側
◆カッコ良すぎると売れない不思議
◆みずから店頭に立つと見えてくる売れる真実
◆ウイルス対策ソフトの更新料をゼロにできる理由
◆儲けている会社ほどお客様の満足度が高いという事実
◆実力がある人が出世できないと、みんなが困る風土
＜反響続々！＞
・紀伊國屋書店新宿本店 「社会」ジャンル第１位！（2019年12月16～12月22日）
・三省堂書店有楽町店 ビジネス書ランキング第１位！（2019年12月30日～1月5日）
・丸善日本橋店 ビジネス書ランキング第３位！（2019年12月26日～12月31日）
《著者より》
本書は、さまざまな紆余曲折の中で、私たちの生き残りにつながったユニークな製品や仕組みを、どのように考えて作りあげてきたのか、振り返ってまとめました。これからの厳しいビジネス競争をみなさまが生き抜く何かのヒントになれば、と願っています。ただし、これがヒントといえるか心もとない……というのも本音で、私たちが少し変わった会社である（とよく言われる）ことも事実です。こだわることと、とらわれないことのバランスが一風変わっていた、とでもいいましょうか。
たとえば、社長である私自身が、量販店の売り場に立って販売するのは、当社では当たり前でした。むしろ私は、喜んで店頭に立っていたのです。2019年も店頭に立って販売してきました。量販店の法被（はっぴ）を着て立ち、ポケトークの売れ行きについて、お客さまの生の声をうかがうためです。そんな「売れる」現場を大事にしてきたのと同時に、私が強烈にこだわってきたのは、パッケージやネーミングでした。同業他社は開発に鎬（しのぎ）を削っていましたが、お客さまから選んでもらうポイントはまず中身よりも「見た目」にある、と考えたからです。このため、ネーミングやパッケージデザインを担うデザイナーを、創業当初に役員待遇で迎えました。
また、ソフトの世界では、家電量販店等の小売店に製品を置いてもらうときは卸を通すのが常識ですが、私たちはもう15年も前に、卸を離れて小売店との直接取引に踏み出しました。卸を通すと、売り場を自分たちで思うように演出できないうえ、実売データも入ってこないからです。こんなことをした会社は後にも先にも、なんと今この時代ですら、パソコンソフト業界では私たちしかいません。
価格にもこだわりました。パソコンソフトは数千～1万円するのが当たり前だった時代に、それではユーザーは増えないし、販売ルートも限られる、と考えて、価格を一気に下げました。1980円に統一してしまったときには、業界から罵詈雑言（ばりぞうごん）も浴びせられました。それでもひるまず、このとき一気に100タイトルを世に送り出し、多くのお客さまからの支持を得て、同時に競合を完全に振り切ったのでした。
このほか、会社の倒産の危機をからくも脱した直後の2012年からは、社長である私がアメリカのシリコンバレーに移住しています。日本に本社があるのに、社長みずからがアメリカに移住してしまったことで、これまた驚かれました。しかし、この選択は大正解でした。
現地でのすばやい交渉が奏功し、「Dropbox」や「Evernote」などのいわゆるクラウド製品の日本語版販売の権利を取得でき、それも日本式に量販店でパッケージとして売り出したことで大ヒットしました。クラウド製品をダウンロードするのではなく、量販店で手に取りながら、アフターサービスも保証されるパッケージとして売ったことが、業界の、そしてお客さまの度肝を抜くことになったのでした。
こうした取り組みでは、それぞれに学びがありました。そして今、これらすべての経験や仕組みが揃ったおかげで、ソフトウェア会社だった我々が、冒頭紹介したとおり、ハードウェアであるポケトークを大々的に展開することもできています。長年かけて、一つひとつジグソーパズルのピースをはめてきて、すべてそろった感覚に近いかもしれません。さらに、2019年12月には、「ポケトークＳ」という大きくバージョンアップした次号機を発売します。まさに、人類史上最高の翻訳機です。もちろん、今がゴールではなく、新たなスタート地点に立ったばかり。拙著『売れる力 日本一PCソフトを売り、大ヒット通訳機ポケトークを生んだ発想法』を通じて、私たちが体験してきた経験や教訓が、ビジネスパーソンのみなさまのほんの少しでもお役に立てたら幸いです。
