プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。
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営業が成立する「絶対条件」とは？
営業は「自己開示」から始まる――。
僕は、そう考えています。
お目にかかるお客様のほとんどは、「保険に入ろう」とは思っていません。にもかかわらず、「保険」の話をいくらしても心に響くことはありません。それよりも、「僕という人間」に興味や共感をもっていただくことのほうが大切で、そうなれば、僕の話も「聞いてやろうか」という気持ちになってくださるのです。
そのためには、まず、営業マンが、「僕はこういう人間です」「こんな想いで営業をしています」といったことを包み隠さず開示しなければなりません。それに興味や共感をもっていただければ、お客様も僕に対して心を開いて、自らの「人生」や「想い」について語り始めてくれるものなのです。
これは、営業を成立させるためには非常に重要なポイントです。
なぜなら、そうなったときに初めて、営業マンとお客様が「Weの関係」になることが可能になるからです。
営業がうまくいかないのは、営業マンは「私は売る人」でお客様は「私は買う人」という立場で固定しているからです。しかし、お互いの「人生」や「想い」を交換できるようになると、ともに不確実な人生を生きる「同志」としての感情を共有できるようになります。多少なりとも、そのような関係性になれたときに、はじめて「営業」というものが成立するのだと思うのです。
もちろん、所詮は「営業」でもあります。
本当に、「人生の同志」になるのは長年の付き合いのある友人とだって簡単なことではありません。そんなに難しいことを、たかだか数回、営業でお目にかかるだけでできるはずがありません。
だけど、僕は、この営業での出会いをきっかけに、目の前のお客様と長くお付き合いできるようになって、いつか「人生の同志」と心底思えるような関係性を築きたいと思っていました（実際、その後、実に多くのお客様と「人間」として長いお付き合いをさせていただいています）。
金沢景敏（かなざわ・あきとし）元プルデンシャル生命保険ライフプランナー AthReebo（アスリーボ）株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位（個人保険部門）になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table（TOT）」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヵ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼”を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT（Million Dollar Round Table）の6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な業績をあげた。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を設立した。著書に『超★営業思考』（ダイヤモンド社）。
