「当事者」意識をもって、
お客様の「心配」に向き合う
絵に描いたような、元気でうるさい大阪のおっちゃんやおばちゃんだった両親も必ず年老いていきます。
しかも、自己破産をしていますから、蓄えも十分にあるわけではありません。そんな二人の老後の生活は、長男である僕が面倒を見るのは当然のことだと思っていましたが、もしも僕に何かがあったら、二人はどんな生活を強いられることになるのだろう……と不安になったのです。
目一杯の愛情を注いで、僕を一生懸命に育ててきてくれた両親が、年老いてから苦しい生活を強いられている姿を想像するのはとても耐えられませんでした。それで、両親を受取人とする高額の保険に入ることにしたのです。それは、両親のためでもありますが、それ以上に、両親に対する自分の「想い」を遂げるためにはどうしても入っておかなければならない保険でした。
こんな話をすると、多くのお客様は「なるほどね」と共感をしてくださいます。
そして、おそらく、ご自身が大切に思っている方々のことを想起されるのでしょう。「自分も田舎に親を残してましてね」「子どもがまだ小さいので……」などと、ご自分が心配されていることを口にされたりします。
その「想い」は、僕が両親に対して抱いていた「想い」と同じですから、いわば僕もお客様の人生の「当事者」として気持ちを重ねることができます。「Weの関係性」をさらに強化することができるのです。
そして、「ご心配なことをクリアにするためにどうするか、一緒に考えてみませんか？」と呼びかければ、多くのお客様は次回のアポイントの調整をしてくださいます。こうして、自然と「保険」の具体的な話へと移っていくのです（詳しくは、『超★営業思考』に書いてありますので、ぜひお読みください）。
【著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
私は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、私が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様の信頼が得られず、自ら首を締めるようなことばかりしていました。そして、新規のお客様をご紹介いただくこともできず、「このまま行ったら、終わる……」と追い詰められ、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなりました。
そして、「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」という考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。私は、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。だけど、その結果、気がついたら、自分でも驚くほどの業績が自然とあがるようになっていました。
しかも、最後の2～3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました（だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです）。それでも、とてもありがたいことに、僕のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになったのです。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、
『超★営業思考』 金沢景敏：著定価：1650円（本体1500円＋税10％）
ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談＝成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
私は、何も特殊なことをやっていたわけではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。ただし、「営業＝売る」ということを超えた「超★営業思考」を徹底していました。だからこそ、私なりに「理想的な営業スタイル」を確立できたのだと思っています。
2020年10月にプルデンシャル生命保険を退職し、人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo（アスリーボ）株式会社を起業したのを機に、私が培ってきた「営業手法」のすべてを公開したのが『超★営業思考』です。本書を参考にしていただければ、誰でも営業成績を格段に向上できると確信しています。ぜひ、ご一読いただければ幸いです。
