“超一流の営業マン”は、お客様に「配慮」はするが、「遠慮」はしない

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

「紹介くれくれ」モードは、
マイナスにしかならない

　僕は、お客様との商談が成立して、保険の契約をお預かりすると不安になっていました。

　もちろん、契約をお預かりしたということは「売上が立った」ということですから、そのこと自体は嬉しいというかホッとできることではあります。

　だけど、それは同時に、契約をお預かりできる見込みのあるお客様が一人減ることでもあります。そのお客様から、最低でもおひとりの「見込み客」をご紹介いただけなければ、僕の未来は“先細り”していくことになるからです。

　だから、僕は、お客様に「紹介」をいただくためにどうすればよいかを、試行錯誤しながら徹底的に考えてきました。ここでは、僕なりに確立したノウハウをお伝えしたいと思います。

　まず、お客様に紹介依頼をするタイミングですが、これは、当然のことながら、契約をお預かりした後ということになります。僕は、保険証券を直接手渡しするようにしていましたが、そのときに、契約内容の最終確認をさせていただくとともに、しっかりと感謝をお伝えしたうえで、紹介を依頼するようにしていました。

　ただし、ここで「紹介くれくれ」モードでプッシュするのは最悪です。一定の信頼を勝ち得ることができたからこそ、契約をお預かりできたわけですが、だからと言って、いきなり「くれくれ」と言われれば、誰だって気持ちが萎えてくるからです。

　そもそも、お客様にとって、知人を保険の営業マンに紹介するのは、ものすごくタフなことだと思います。

　それでなくてもお客様は忙しいのですから、知人に連絡を取る手間すら負担に感じられるはずです。それに、「営業マンに会ってもらえないか？」と、お客様が依頼をする立場にたつわけですから、精神的な負荷もかかります。

　しかも、その営業マンの対応いかんによっては、大切な知人との関係性を傷つける可能性すらあるのですから、できれば紹介せずに済ませたいというのが本音のはずなのです。

　そうしたお客様の気持ちを踏まえれば、「紹介くれくれ」とプッシュするのが、マイナスにしかならないのは当然のこと。お客様に紹介をお願いするときには、まずこの点をしっかりと認識することが欠かせません。