商品説明で煙たがられる営業マンがやるべき3つのこと

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

営業は質問の順番で決まる

　まず、第1の原則は「営業とはお役立ち」です。これはまさしく、どのような仕事も人に役立つためにあるということです。

　お役に立ちたいという気持ちで、困っているお客様を解決する、そして望んでいることを実現するサポートが営業の仕事です。この気持ちで接することで「お役立ちへの純粋な動機」を育てることになるのです。

　もちろん、その話を聞くかどうか、採用するかどうかを選択するのはお客様です。何も、営業マンが売りつけようとしているのではないのです。どこまでも、お役立ちが営業の仕事だと、営業マンはしっかりと頭に叩き込んでおくことが必要でしょう。売りにいくのではありません。お役立ちしにいくのです。その結果としてお客様がそれをほしいと思ったり、必要だと思われたりしたら買われるのです。

　では、どのような形でお役立ちを行えばいいでしょうか？ 残念ながら、自分の商品・サービスの情報提供を優先すると次のようになります。

「今日はお忙しいところ、お時間を取っていただきありがとうございます。とにかくお役に立つ情報だと思いますので、早速お話をさせていただきます。実は私どもの商品は……」

　もし、あなたがお客様で、このように言われたら、だまって、素直に聞かれるでしょうか。もし、聞くとしても、「まー、しょうがない」と思い、半ば諦めの状態で話をしばらくは聞かれることでしょう。ただ、しばらくしてつまらなければ、途中で割って入って、「ちょっと時間がないので、端的に用件を言ってくれるかな。それで、結論は何？」と言いたくなるでしょう。

　だからこそ、お客様に対する「質問」が先なのです。まず、「お客様が何を望んでいるか？」「何を必要としているか？」「何を解決したいと思っているか？」を質問して聞くことです。そのための解決策として、商品・サービスの提案が最後にできればベストです。

　ところが、いくらそう思って質問をしても、うまくできない。お客様が答えてくれない。お客様自身もよくわかっていない。質問すると、お客様から「そんなことより、早く説明してくれ」と言われてしまうなんてことありませんか。そうなんです。ここでつまずくから、質問をうまく使うことができないのです。

　これをどのように解決するか？ 3つのポイントがあるのです。

1．お客様に好意を持つ

　まず、お客様のことを好きになろうとすることです。そうすれば、興味・関心が出てきます。目の前のお客様のことを知りたいという気持ちから自然に質問が出てくるのです。

　お客様も目の前の営業マンが自分に好意を持って、興味・関心を持ってくれているとわかると、自然に答えてくれるものです。

　そこから、欲求・ニーズ・課題についても、自然に質問ができるようになってきます。これがお客様への「お役立ちへの純粋な動機」を育てるスタートです。

2．質問にも順番がある

　お客様のことを聞かせてもらう質問に順番を持たせましょう。順番に何を聞くかを決めていれば、質問に困ることがなくなるのです。

「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞くことができるようになると、あなたは堂々と質問ができるようになり、お客様も自然に答えてくれるようになるのです。

　この順番であなたが質問している間に、あなたの商品・サービスで「お役立ちへの純粋な動機」が育ってくるのです。

3．あくまでも決めるのはお客様だと伝える

　お役立ちの情報提供は、あくまでも情報の提供であって、採用する、しないはご自身の判断だと、お客様にしっかりとお伝えしましょう。重要なのはお客様に100％オープンな心で情報を聞いていただくことです。お客様の欲求・ニーズ・課題に対して、その商品が役立つとわかれば、お客様は自然にほしくなるのです。そして、買われるのです。

「私どもの仕事はお客様に役立つ情報の提供だと思っています。採用する、しないはお客様が決められることだと思っています。そんなことよりも、この情報を知っていただき、今後の参考にしていただければ嬉しいのです」と言うことにより、「お役立ちへの純粋な動機」であることを伝え、安心してもらうのです。

　これは営業のアプローチの段階です。アプローチに困っている人はこのやり取りをよく覚えてください。実践し、お役立ちの情報提供に臨んでください。そうすれば、あなたは営業マンとして、肩の力を抜き、堂々とお客様を訪ねることができるのです。

　なぜなら、あなたは「お役立ちへの純粋な動機を持って訪問し、面会でお客様に話を聞かせていただきながら、その純粋な動機を育てている営業マン」だからです。