超一流の営業マンが、接待で使う「常連の店」で密かにやっている“すごい事”とは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「顔のきく飲食店」をもつことの重要な意味

「常連」として顔のきく飲食店をもっておく――。

　これも、「影響力」を増幅させていくうえでは有効な手立てです。

　人間関係を構築していくうえで、心地よい環境のなかで、美味しい食事をともにしながら、じっくり語り合うのは極めて大切なことです。そんなお店をたくさん「持ち札」としてもっておけば、多くの人々と信頼関係を築くうえで役に立つのは言うまでもないでしょう。

　しかも、「金沢が連れて行ってくれるお店はすべて、ものすごく美味しい」と思っていただければ、僕の誘いに応じていただける確率は上がるはずですし、「金沢に聞けば、いいお店を教えてくれる」と思っていただける人は、僕のことを「有用な人間」「付き合っておいたほうがいい人間」として認知してくださるに違いありません。

「大物」とのご縁をつくる

　あるいは、名店として知名度は高いけれど、なかなか予約が取れなかったり、「一見さんはお断り」だったりするお店を、「金沢景敏」という名前を出すことによって予約が取れたりすると、それだけで多くの人は僕に対して一目置いてくれるようになります。

　そして、なかなかお付き合いできないような「大物」とのご縁をつくることもできます。

　なぜなら、「大物」であったとしても、「予約の取れないお店」にはなかなか行けないからです。「僕と食事をしてください」とお誘いをしても断られるだけですが、「予約の取れないお店」にお誘いすれば、「じゃ、ちょっと行ってみようかな」となるわけです。

　しかも、来店時に、わざわざオーナーが挨拶に来てくれたり、そのオーナーと親しく会話をする僕を見ることでも、同じ効果が期待できるでしょう。

　さらに、そのオーナーを紹介して差し上げれば、誰だって喜んでくれるし、感謝してくれます。そして、何らかの形で僕に「お返し」をしようと思ってもらうことができるわけです。

「予約の取れないお店」の
常連になる“とっておきの方法”

　では、どうすれば「常連」として認知してもらえるか？

　僕がおすすめするのは、「短期間に何度も通う」という方法です。

　例えば、1年間に毎月1回（計12回）通うよりも、3ヵ月間に毎月4回（計12回）通うほうが、絶対にお店の方々の記憶には深く刻み込まれます。

　そして、一度、記憶に「常連」として刻み込まれれば、それはなかなか消えていかないのです。だから、僕は「これはいい店だ」と思ったら、短期間で集中的に通うことにしています。

オーナーが店内にいる
飲食店の「常連」になる

　ただし、僕は基本的に、オーナーが店内にいる飲食店の「常連」になるようにしています。

　なぜなら、お店に関する意思決定を掌握しているのはオーナーだからです。

　例えば、僕がお連れする方のお好みに合わせて、お店のメニューにはない食材を使った料理をお願いしたいとしましょう。そんなときに、「OK」を出せるのはオーナーにほかなりません。お店に融通をきかせてほしいときに頼りになるのは、何と言ってもオーナーなのです。

　それに、飲食店には「常連」を中心とした人脈がありますが、その人脈の中心にいるのもオーナーです。

　だから、その人脈につながっていこうと思えば、オーナーの信頼を勝ち得ることが不可欠。その人脈につなげていただくためには、オーナーによる「人物テスト」をクリアしなければならないのです。

店員さんに偉そうにしたら、すべて台無し

　もちろん、お店にお邪魔したときには、オーナーばかりではなく、店員さんとも丁寧に接します。

　これは、人間として当たり前のことですが、店員さんに対して失礼な対応をするような客のことを、ほとんどのオーナーは評価しません。オーナーに認めてもらうためにも、店員さんとも親しくお付き合いするのは当然のこと。そのうえで、オーナーとの信頼関係を築くことにフォーカスしていくわけです。

　そして、「短期間に何度も通う」ことで、オーナーの「記憶」に僕という存在を刻みつけるとともに、率直に自分のライフ・ストーリーを語って「自己開示」をしたり、オーナーの話に耳を傾けたり、よいお客を連れてくることでお店に貢献したりすることで、徐々に、オーナーとの人間関係・信頼関係を築いていくわけです。

僕が「肉料理」に特化してお店を開拓した理由

　また、僕は、大好物である「肉料理」に特化してお店を開拓してきました。

　これが必ずしも正解だとは思いませんが、全方位的にお店を開拓するよりも、何かに特化して掘り下げていくほうが得策ではないかと、僕は感じています。

　というのは、時間やお金にも限りがあるので、全方位的に開拓しようとすると各分野における「掘り下げ方」が浅くなりがちだからです。それよりも、例えば「肉料理」に特化したほうが、他の追随を許さないほどの「深み」を得ることができる可能性が高まります。

　しかも、僕自身が毎日でも「肉料理」を食べたいという欲求がありますし、「肉料理」の真髄に触れたいという探究心もあります。無理をせずとも、自然と「肉料理のお店」を深掘りし続けることができるわけです。

　そして、「肉料理といえば金沢」という認知が広く得られれば、それによって僕の「キャラ」が強化されますし、それ自体が「影響力」としても機能し始めます。「肉料理のお店」の情報が欲しければ、僕に連絡をしようという動機づけになるからです。好きな料理を追求することで、「影響力」が手に入るのですから、やらない手はないと思います。

オーナーの「影響力」と「人脈」を借りる

　顔のきく「名店」をもてると、さまざまなメリットがもたらされますが、特に大きいのは「オーナーの影響力」をお借りできることです。

　名店と呼ばれるほどのお店を作り上げたオーナーは、どなたもきわめて個性的で有能な方ばかりです。みなさん、それぞれに独特な人脈や得意分野をお持ちなので、それを「お借り」できると、とんでもないパワーを獲得できることがあるのです。

　例えば、僕は、ある焼肉屋のオーナーに誘われて、アメリカで行われるゴルフの祭典「マスターズ・ゴルフ・トーナメント」を観戦する機会に恵まれました。

　TBS時代にマスターズの中継を担当していましたが、現地に行ったことはありませんでしたし、行ってみたいとも思っていませんでした。ところが、好きで通い詰めていた焼肉屋のオーナーが大のゴルフ・ファンで、長年マスターズの観戦に行っておられ、「今度、一緒にマスターズ観に行かない？」とお声がけいただいたのです。

お金を積んでも「入れない場所」

　当時は、ゴルフ経験もありませんでしたし、興味もそこまでなかったので、「どうしようかな……」と思いましたが、TBSにいた頃から、マスターズが行われるオーガスタ・ナショナル・ゴルフクラブに入ること自体がすごいことで、マスターズの観戦チケットも、お金を出せば買えるようなものではないことを知っていました。その焼肉屋のオーナーの「影響力」がなければ、めったなことでは行けない場所ということ。だから、せっかくのチャンスだから、思い切って行ってみることにしたのです。

　そして、実際にマスターズの現場で観戦をしているときに、このようなゴルファーにとって夢みたいな場所にいて、世界最高峰のプレーを目の前で見ているのに、自分自身がゴルフをしていないのは、ゴルフとゴルファーに対して失礼だと思い、「ゴルフを始めよう。そして、自分が主催するゴルフコンペを始めよう」と決めたというわけです。

年商1兆円の「大物経営者」は、
なぜ、動いてくれたのか？

　そのことが思わぬ形で、僕の「影響力」を格段に増強してくれました。
　実際にゴルフを始めて、さまざまな方とお目にかかったときに、「実は、ゴルフを始めたのは、マスターズ観戦に行ってからなんですよね」と言うと、どなたも、「え？ マスターズに行ってから始めたの？」「なんで行けるの？」「どうやってチケット取ったの？」とみなさん一様に驚かれるのです。要するに、「こいつ何者？」と強烈なインパクトを与えたのです。

　そのうえで、その方をゴルフにお誘いすると、かなりの確率で「ぜひ、行きたい」という話になります。

　例えば、年商1兆円を超える「超大物経営者」とお話するチャンスがあったのですが、その方は野球とゴルフが大好きでしたから、「マスターズ」の話をして興味をもっていただいたうえで、僕が親しくさせていただいている野球選手の名前を出して、「一緒にゴルフに行きませんか？」とお誘いしました。

　すると、普通ならば、相手にもしていただけないほどの「大物」であるにもかかわらず、ほとんどふたつ返事で「OK」をいただくことができたのです。

　しかも、日程調整などをするためにLINEの交換までもしてくださった。それ以降、秘書を通さず、直接LINEでやりとりする関係になることができたのです。

「好きな料理」を楽しむことが大切

　つまり、「マスターズ観戦」をしたという事実が、「超大物経営者」との関係性を構築するだけの「影響力」を与えてくれたということ。そして、「マスターズ観戦」という機会をくれたのは、好きで通いつめた焼肉屋のオーナーだったというわけです。

　自分が好きな料理を出すお店の「常連」になることで、これだけのことが起きるのです。やらない手はないですよね？（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。