人を動かすには「論理的な正しさ」も「情熱的な訴え」も必要ない。「認知バイアス」によって、私たちは気がつかないうちに、誰かに動かされている。人間が生得的に持っているこの心理的な傾向をビジネスや公共分野に活かそうとする動きはますます活発になっている。認知バイアスを利用した「行動経済学」について理解を深めることは、様々なリスクから自分の身を守るためにも、うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。本連載では、『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
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「なぜなら」と言うだけでうまくいく
テレビの通販チャンネルで、こんなふうに商品が宣伝されていたとしよう。
「この商品には、宇宙飛行士のために開発された技術が使われています。ですから、きっとあなたの役に立つでしょう！」
よく考えるとおかしな気もするが、視聴者はこの手の宣伝文句に弱い。
この認知バイアス効果はビコーズ・バリデーションと呼ばれている。
忙しい脳が、「なぜ？」と疑問を持ったとき、「なぜなら（ビコーズ）」という理由が与えられれば、その中身は何でもよくなるという現象だ。
「先にコピー機使っていい？ だって（ビコーズ）、コピーしないといけないから」
その人がコピーしなければいけないことは、割り込みをして他の人よりもコピー機を先に使うための理由にはならない。
だがこのようなナンセンスな表現が、ハウスフライ効果を生む。
理由を告げずに「先に使わせてもらってもいいですか？」と言うより、この無意味な「だって」を付け足したほうがずっとうまくいくのだ＊。
卑怯？ 効果的？ その通り。筆者もこの本を宣伝するのに、「いよいよ楽しみな冬がやって来ますね。だから本書を買ってください」といったビコーズ・バリデーションを使ってみようかと密かに考えている。
＊実験によれば、理由を告げずにコピー機の列に割り込もうとすると60パーセントしか譲ってもらえないのに対し、この無意味な理由を告げるとその割合は91パーセントに増えた。もっともな理由（「急いでいる」）の場合は92パーセントで、無意味な理由の場合と大差はなかった。
（本記事は『勘違いが人を動かす──教養としての行動経済学入門』から一部を抜粋・改変したものです）
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認知バイアスについて理解を深めることは、
様々なリスクから自分の身を守るためにも、
うまく相手を動かして目的を達成するためにも、非常に重要だ。
本書では、私たちの生活を取り囲む様々な認知バイアスについて
豊富な事例と科学的知見を紹介しながら、有益なアドバイスを提供する。
■はじめに
「論理」よりも「情熱」よりも、「人を動かす」もの
人を動かす「ハウスフライ効果」と認知バイアス
「行動科学」を効果的に使うための注意点
■第1章 脳に騙される私たち──自分にとって都合のいいことばかり考えてしまう理由
「私だけに当てはまる！」と誰もが思っている
「頭で考えて動く人」と「直感的に動く人」は決定的に違うのか？
無知な人より、知識が豊富な人のほうが自信を持てない理由…など
■第2章 なぜ人は怠けてしまうのか──「面倒くさい」を脱し「すぐやる人」になる方法
「20ドルもらうために27ドル払う」人
自殺者すら減らす「面倒くさい」の力
「なぜなら」と言うだけでうまくいく…など
■第3章 「想像の痛み」から逃げたい──不安やストレスに振り回されない技術
「お金を使う」のは身体的に痛い
「経済的な不満」を感じると、人は食べ過ぎてしまう
病気にかかるよりもワクチンの副作用が怖い…など
■第4章 「人と同じ」じゃないと不安──「同調」と「社会性」を使いこなす
なぜ私たちは「限定」に弱いのか
「良くない行動」を指摘しても改善されない理由
「いいこと」を言う人は「いいこと」をしない…など
■第5章 「今すぐ欲しい」が「まだやりたくない」──「時間」を効率的に使うコツ
スーパーが「野菜売り場」から始まるのはなぜ？
「終わりよければすべて良し」は科学的に正しい
「先延ばし」をやめて「すぐやる人」になる方法…など
■第6章 知らぬ間に注目している──誘惑の仕組みを利用する
iPodに「白いイヤホン」をつけたアップルの戦略
自己紹介の目的は「共通点」を探すこと
頭のいい人が「喩え」をうまく使う理由…など
■第7章 報酬はどう与えるべきか──「アメとムチ」をうまく使うために
報酬が「逆効果」になる場合もある
「搾取された」と感じるだけで、心臓病につながる危険がある
「お金が絡む職業の人」は、不正をしやすいのか？ …など
