Photo:kokouu/gettyimages
新型コロナウイルス感染症の世界的な流行で営業ルールは変わった。既存顧客からの売上減少を補うために新規営業の重要性は増しているが、対面による商談が困難となり、アポイントメントや商談獲得の難易度は上がっている。
営業データの蓄積による顧客開拓メソッドを営業支援事業で活用するセレブリックスで執行役員マーケティング本部長を務める今井晶也氏は、「会えない時代に新規顧客を見つけるには営業力より探客力」、つまりニーズのある顧客を探し、ニーズのあるタイミングで営業することが重要と説く。
ターゲット選定を磨き込み、精度の高いターゲットリストをつくった後、セールスパーソンは具体的にどう顧客とつながればよいのか。「営業パーソンの幸福度を左右するのは実績」という今井氏が、新規営業で成果を上げるための最新の顧客とのつながり方、4スタイルを紹介する。
※本稿は今井晶也『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』（扶桑社）を一部抜粋・再編集したものです。
セールステックの発展で変わる顧客接点のあり方
精度が高いターゲットリストができたら、いよいよ新規営業のスタートです。しかし、現在はBtoBマーケティングの進化・セールステックの発展によって、お客様との接点のあり方が変化しています。
