同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「選択肢の法則」である。
【貧す人】顧客が選びやすいように、選択肢を増やそう
【稼ぐ人】顧客が選びやすいように、選択肢を減らそう
従来の経済学では、自由に選べる選択肢は多ければ多いほど、人々の満足度は高いという暗黙の前提がある。
だが、次の「行動経済学」の実験はそれを否定するものだ。
行動経済学が教えてくれること
スーパーマーケットで、6種類のジャムと24種類のジャムをテーブルに並べて、1ドルの割引券を渡し、買物客に試食してもらった。
6種類のジャムの陳列と24種類のジャムの陳列は、1時間ごとに入れ替えた。
陳列テーブルのある通路を通りかかった242人のうち、
40％の客が6種類のジャムの陳列を訪れたのに対し、
60％の客が24種類のジャムの陳列を訪れた。
つまり、最初はジャムの種類が多いほうが魅力的なのである。
しかし、6種類のジャムの陳列テーブルを訪れた客のうち実際に購入したのは30％であったが、24種類のジャムの陳列テーブルを訪れた客のうち実際に購入したのはたった3％にすぎなかった。
消費者は、多様な選択肢が用意されているほうに魅力を感じるが、結局、選択肢が多すぎると、なかなか決定できないということだ。
（中略・著者要約：他にもチョコレートを用いた実験を行ったが、同様の結果となった）
イェンガー（著者注：シーナ・イェンガー。コロンビア大学ビジネススクール教授）は、自分が把握するのが可能な範囲内で選択をすることが選択者にとっては望ましく、過剰な選択肢があるとむしろ選ぶのを間違えたのではないかという一種の後悔や失敗の感覚に襲われるのではないかと指摘している。（【出典】友野典男著『行動経済学』光文社）。
私の経験からも、顧客の選択肢が4つを超えてしまうと、反応は激減する。
選択が難しくなると、選択自体を諦めてしまう。実に恐ろしいことだ。
【貧す人】は、選択肢を増やして、顧客を混乱させるが、
【稼ぐ人】は、選択肢を絞り込み、2～3の選択肢を提示し、顧客が選びやすくしているのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
