同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「買いやすさは敵の法則」である。
【貧す人】いつでも買えるようにしよう
【稼ぐ人】いつでも買えないようにしよう
人は、いつでもどこでも手に入るものには価値を感じないが、手に入らないかもしれないと思うと魅力的に感じ、価格が高くても買いたくなる。
イタリアの大手自動車メーカー「フェラーリ」は、緻密な市場調査をして、常に需要数より一台少なくつくることで、ブランド価値を高めているという（【出典】楠木建著『ストーリーとしての競争戦略』東洋経済新報社）。
【貧す人】は、いつでも買えるようにして価値を下げる。
【稼ぐ人】は、買いにくくすることで、希少性を出し、価値を高めている。
2つの効果「限定」と「締切」
そこで、効果を発揮するのが「限定」と「締切」。
限定の代表例はこれだ。
■ 期間限定（例：お申込は〇月〇日まで）
■ 数量限定（例：職人の手作業のため、一日50個限定）
■ 人数限定（例：先着100名様限定）
■ 資格限定（例：〇〇会員の方限定）
また、「締切」があると確実に購買が促される。
検証結果を紹介しよう（下図）。
これは、私の会社で実施したあるセミナーへの募集で、案内メールを配信してから締切日までの申込状況を示したものだ（『コピーライティング技術大全』より）。締切前日と締切日に申込数がかなり多くなることがわかる。
売れない原因の1つは「締切」がないことだ。
これは、行動経済学の「現状維持バイアス」が深く関わっている。
現状維持バイアスとは、変化を避けて現状を変えない心理傾向のこと。人は現状より好転するとわかっていても、なかなか行動できない。
現状維持バイアスは人によって違うし、同じ人でも時と場合で違ってくる。
現状維持バイアスが「弱い」ときは動きやすいが、現状維持バイアスが「強い」と動きにくい。
セールスは、顧客の現状維持バイアスを乗り越える必要がある。
強固な現状維持バイアスを外すためには、どうしても「限定」と「締切」が必要なのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
