2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
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初期仮説を構築する際の留意点
想定している市場の全体像を捉えることができたら、ターゲットとなりうるユーザーにインタビューやアンケートを実施するのが有効だ。
初期仮説を構築する際には、どのセグメントにアンケート／インタビューをすればいいのか当たりがつかない場合が多い。なので、最初はある程度広めにヒアリングやアンケート調査をしていくのがよいだろう。
その結果を受け、下図のように「ニーズの強さ」を◎～×でプロットし濃淡をつけるとよい。
×△のようなニーズが弱いセグメントがあることも見えてくる。こういった市場はまずは、一旦置いておいて、◎や◯がついたセグメントの攻略を考えるのが有効になる。
iPhoneを買えない層の特徴とは
圧倒的な人気を誇るAppleのiPhoneの場合であっても、2023年現在でも絶対に売れない国／地域／所得層の特徴があることは間違いない。
Appleは、世界一の時価総額を誇る大企業で非常に多くのチャネルパートナー／販売網を持っている。だが、高価なiPhoneを購入できるのは、実は世界的に見たら限られたセグメントになるのだ。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』
田所雅之著、定価2970円（本体2700円＋税10％）
★早稲田大学ビジネススクール教授 入山章栄氏 推薦！
「起業参謀こそが日本のブレークスルーのカギを握る。次代の新しい教科書！」
★IT批評家 尾原和啓氏 推薦！
「スタートアップ大国に最も足りないピースである参謀に、再現性をもって近づける大著」
◎「勝ち続ける仕組み」を作る方法がわかる！
◎人気講座5000枚のスライドを一冊に凝縮！
◎起業家＆参謀人材必修の「マインド・思考・スキル・フレームワーク」を体系化した初の書！
★ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者、田所雅之氏の最新刊！
☆今の日本に圧倒的に足りないのは、起業家の右腕となり支える人材＝起業参謀だ！
★起業参謀を養成する「スタートアップアドバイザーアカデミー」の講座内容を1冊に凝縮！
☆起業参謀に必要な「5つの眼」と23のフレームワークを初公開！
★起業家との対話（メンタリング）の効果を高めるコツ、起業家＆参謀人材に必要なマインド／思考／スキル／フレームワークを体系化した初の書！
【目次】
はじめに なぜ、起業参謀が必要なのか？
第一部 起業参謀の概念、思考法やプロセス編
第1章 起業参謀の価値とは
第2章 最大成果を上げる要諦とプロセス
第3章 起業参謀に必要な5つのケイパビリティ
第二部 起業参謀として活躍するために必要な「5つの眼」のフレームワーク編
第4章 PFMFを目指すための「鳥の眼」を身につけるフレームワーク
第5章 変化し続ける顧客心理を捉えるための「虫の眼」を身につけるフレームワーク
第6章 勝ち続ける仕組みを作るための「魚の眼」を身につけるフレームワーク
第7章 メタ認知力を高めるための「医者の眼」を身につけるフレームワーク
第8章 圧倒的行動量を引き出すための「人（伴走者）の眼」を身につけるフレームワーク
おわりに 起業参謀がスタートアップの道を照らす
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