誰も見つけていない魅力的な市場をどう見つけるか？

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

今後5年、10年で世界がどう変わっていくかを予測する

　スタートアップにとって大事なことは、未来に対する感度を高め、今後5年、10年でどう世界が変わっていくかを予測していくことである。

　たとえば、メタバース上の恋愛プラットフォームとして登場したMemoria（メモリア）は、少し前には想像もできなかった事業だろう。それが今や1億円を調達するまでに成長している※）。

※）https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000010.000053336.html

　今後メタバースの市場はどんどん拡大していくだろう。その際に、おそらく「どういう人と出会っていいのかわからない」「IDが共通化されていないので使いにくい」といった課題が浮上する。

　また、当然リソースも分散化しているため、「選び方がわからない」という問題も出てくるだろう。これから規模が大きくなるものの、市場として未熟なため、こうしたマッチングを提供する新規事業は高い可能性を持っているように思う。

「市場評価のフレームワーク」に沿って、プロットしてみると図の青い部分のようになる。

あまり魅力的ではない市場をどう捉えるか

　一方で、市場をウォッチしてみた時に、あまり魅力的ではないと思うケースもあるだろう。

　たとえば、テニスコートのシェアサービスだ。よく考えつくモデルではあるが、大きくなるかというと、微妙なところである。

　なぜならば、テニス人口が減っており、それに付随してテニスコートも増えてはいないだろうからだ。定期的にテニススクールに通っている人以外の一般の方が年間に何回テニスをやるのかと考えると、そこまで需要はないだろうという予想がつく。そのため、市場規模はあまり大きくないだろうし、伸びていないのではないかと見越すことができる。

　ただ、現段階で支配的なプレーヤーがおらず、空きテニスコートを探すのが大変であるという未充足はある。今後、テニスが急に流行りだすという可能性もゼロではない。その可能性に賭けてみるという判断も否定はできない。

　以上の通り、単に市場規模や市場の伸びだけでなく、広い視点で、まさに「鳥の眼」を持って市場を評価していくことが求められるのだ。

起業参謀が持つべき視点

・現状、狙おうとしている市場の魅力の評価を広い視点でできているか？

・現在の市場規模はどの程度か？

・今後の3～5年でターゲットにしている市場はどの程度伸びそうか？（その根拠はあるか？ リサーチはしたか？）

・変化するテクノロジーやテクノロジープラットフォームとの親和性はあるか？

・変化する外部環境との親和性があるか？

・現状において支配的なプレーヤーはいるか？（マーケットシェアを持っているプレーヤーの支配力はどの程度か？ シェアを奪いにくる新規参入に対してどの程度圧力をかけてくるか？）

・現状、活用されている代替案の未充足度はどの程度か？

・役務提供するサプライサイドのリソースはどの程度分散しているか？（リソースの難易度はどの程度か？）

・サプライサイドと顧客の間にある知識ギャップはどの程度か？

・業界の不透明さはどの程度か？

・サプライサイドのローカル度はどの程度か？ 地理的な意味のローカル度／プラットフォームのローカル度はどの程度か？（プラットフォームのローカル度とは、プラットフォーム間に互換性があるかどうかによって決まる）

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）