スーパー営業マンだったリーダーが伝えたい「業務の仕組み化」とは？

 次に、ある営業主体の会社の事例を見てみましょう。

 プレーヤーとして高い成績を残した経験を持つリーダーが、部下たちによく言っていた言葉が、「業務の仕組み化の定着」「数字で会話できることの徹底」「利益にこだわることの徹底」というものです。なんだか、かっこいいですよね。彼自身は、こうした意識を持つことで自らの成績を残してきたので、それを部下にも伝えたかったのでしょう。

 しかし、部下たちにとってはその言葉は曖昧で、どう動いていいかわかりません。そこで、もっと泥臭くていいから、誰でも同じように捉えられる言葉に置き換えてもらいました。

◎「業務の仕組み化の定着」を共通言語化すると……
「各マネジャーが重要な業務の行動を分解し、その行動についてＭＯＲＳの要素をすべて満たし具体化できる状態のこと」
「各マネジャーが重要な業務のチェックリストを製作できる状態のこと」

◎「数字で会話できることの徹底」を共通言語化すると……
「各マネジャーが、毎週月曜日に発刊される各部署の週報に目を通し、その数字を認識している状態のこと」
「各マネジャーが掲げるあらゆる目標について、すべて数字が示されている状態のこと」

◎「利益にこだわることの徹底」を共通言語化すると……
「各マネジャーが、粗利を一円でも改善できるような施策を、毎日実施していること」
「各マネジャーが、部下の残業時間を一分でも短くできるような施策を、毎日実施していること」
「各マネジャーが、経費を一円でも減らせるような施策を、毎日実施していること」