価格を伝えるだけでは、なぜ人は動かないのか？

小さな会社や個人商店が今すぐ売上をあげようと思った時、どの販促ツールから作ればいいのか？『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法　「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、今すぐ売上をあげるために必要な「A4」1枚チラシを誰でもつくれる「マンダラ広告作成法」という新しい販促手法を紹介。小さな会社が、今すぐ売上をあげられるすごい方法がわかると好評です。前回の連載に続いて、さらに全10回にわたり書き下ろしの記事を公開します。

「安い＝買いたい」時代は、もう終わった

　販促コンサルタントの岡本達彦です。

「うちは他より安いのに、なぜお客さんが来ないんだろう？」
「今だけ半額って書いてるのに、反応がゼロなんです」

　こんなふうに、価格を下げても人が動かないという相談をよく受けます。

　実は今、価格訴求だけでは反応しにくい時代に入っています。その背景には、情報過多と不信感の時代ならではの購買心理の変化があります。

　一昔前は、「安ければ売れる」という時代が確かにありました。でも現在、消費者はこう思っています。

「なぜ、そんなに安いの？」
「安かろう悪かろうじゃない？」
「この価格、本当にお得なのか？」

　ただ安いだけでは、不安の方が勝ってしまうのです。

人は価格ではなく「納得」で買う

　実は人が買うとき、見ているのは金額そのものではありません。「この価格に対して、得られる価値は納得できるか？」というバランスで判断しています。

　たとえば、
　・1000円のラーメンでも「素材と手間にこだわっている」と聞けば納得
　・500円のカットでも「スタイリスト歴20年」とあれば安心して試せる
　・同じ1万円でも「30分」で終わる施術より、「90分丁寧な施術」の方が価値を感じる

　つまり、高いか安いかではなく、納得できるかどうかが鍵なのです。

「価格だけ」を伝える広告が陥る
3つの罠

　①他社と価格競争に巻き込まれる
　→ 価格を下げれば、他社も下げてくる。終わりなき値下げ合戦に。

　②安い理由が伝わらないと、逆に不安を与える
　→ 「なぜこんなに安いのか？」という疑念が、購買のブレーキに。

　③ 「価格だけ見て比較する人」ばかり集まってしまう
　→ リピーターになりにくく、信頼も築けない。

　では、どうすれば買いたくなる価格の伝え方ができるのか？

　鍵は、「価格」ではなく、「価値をどう言語化するか」にあります。

価格に納得してもらう
3つの販促コピー術

　①【比較訴求】「この価格でここまでやるの？」と思わせる

　例：
　・他店では別料金の●●が、すべて込みで●●円
　・通常なら2回かかる施術が、1回で完結（5000円）

「価格の安さ」ではなく、「内容の濃さ」に驚かせる表現を。

　②【リスク低減】「まずは体験」でハードルを下げる

　例：
　・初回限定で、実質無料の0円体験
　・満足できなければ全額返金

　この価格なら損しないと思わせることで、購買行動が起きやすくなります。

　③【ストーリー化】価格の理由を語る

　例：
　・「広告を出していないから、この価格が実現しました」
　・「創業以来、地域に寄り添う価格を守り続けています」

　価格にストーリーが乗ると、人は納得し、共感し、応援したくなるのです。

「この価格には理由がある」が伝われば
人は動く

　広告の本質は、「売ること」ではなく「納得してもらうこと」です。

　だからこそ、価格だけで勝負するのではなく、価格の裏にある価値や想いを丁寧に伝えることが、購買行動につながります。

価格は主役ではなく
信頼を補強する最後の一言

　価格は、最初に押し出すのではなく、共感 → 納得 → 安心の流れを経たあとに、「この価格なら納得できる」と思わせる役割で機能させるのがベストなのです。