「この商品、売れないのでは？」と思った時の打開策―商品そのものの魅力を「再発見」する逆転の考え方とは

小さな会社や個人商店が今すぐ売上をあげようと思った時、どの販促ツールから作ればいいのか？『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、今すぐ売上をあげるために必要な「A4」1枚チラシを誰でもつくれる「マンダラ広告作成法」という新しい販促手法を紹介。小さな会社が、今すぐ売上をあげられるすごい方法がわかると好評です。この連載では、全10回にわたり書き下ろしの記事を公開します。

「伝え方」や「見せ方」がズレているだけ

　販促コンサルタントの岡本達彦です。

「この商品、正直あんまり魅力がないかも…」
「頑張って宣伝しても反応ゼロ。やっぱり売れない商品なんだろうか…」

　そんな風に思ったことはありませんか？

　でも、ちょっと待ってください。売れない商品なんて、本当は存在しないかもしれません。売れないのではなく、「伝え方」や「見せ方」がズレているだけというケースが圧倒的に多いのです。

「商品に問題がある」と
決めつける前にやるべきこと

　反応が出ないと、すぐにこう考えがちです。

「やっぱり価格が高すぎた」
「今どきこの商品はウケない」
「市場が悪い、タイミングが悪い」

　でも、実際に多くの現場で見てきたのは、「売れない」のではなく「魅力が伝わっていない」だけという事例ばかりでした。

　つまり、商品を変える前にやるべきなのは、「広告で商品を再発見すること」です。

広告は、商品開発の最終工程ではない

　多くの人が誤解しています。広告とは、「完成した商品を、どう売るかを考える段階」と思っていませんか？

　でも、実際には、広告づくりのプロセスには、
・誰に届けるかを明確にする
・どんな価値を感じてもらうかを考える
・お客様にどう言えば行動してもらえるかを試行錯誤する
といった、商品そのものの魅力を深掘りするプロセスが含まれているのです。

　つまり広告は、商品を売るためだけでなく、「この商品って何が良いんだっけ？」を見つけ直すツールでもあるのです。

魅力を再発見するための3つの逆転発想

①「使う人」を変えてみる
　同じ商品でも、ターゲットが変わればまったく違う価値になります。
　例：
・高齢者には使いにくい商品 → 学生にとっては便利
・主婦に刺さらない → 法人の福利厚生ならヒット
「誰に売るか？」をズラすだけで、売れないが売れるに変わることがあるのです。

②「使い方」をズラしてみる
　商品は、想定外の使い方で売れることがあります。
　例：
・余ったカーテン生地 → ペット用マットとして人気に
・工具メーカーの軍手 → BBQやキャンプ用グッズとして売上アップ
　新しい用途を広告で提案することで、まったく別の価値が生まれます。

③「感じる価値」を掘り下げる
　売れない理由は、機能はあるのに感情が動いていないことが原因です。
　例：
・肌にやさしい石鹸 → 赤ちゃんにも使えるから、安心して抱きしめられる
・静音設計の掃除機 → 子どもが寝ている間に掃除しても起こさないからママの味方
　機能ではなく、「その先の感情」を言語化することが突破口になります。

「広告を作る」という行為は、
売れ筋を見つける作業でもある

　広告とは、単に「モノを紹介する」作業ではありません。

「商品の本当の価値を見つけ出し、それを相手にどう伝えるかを組み立てる作業」です。

　言い換えれば、広告＝価値の翻訳です。

　だからこそ、広告を考えるプロセスを通じて、「この商品には、こういう可能性があったのか！」という発見が生まれるのです。

売れるかどうかを決めるのは、
商品そのものではなく「伝え方」

「売れないかも…」と思ったら、商品にレッテルを貼るのではなく、「まだ見せていない価値があるのでは？」と自問すること。

　そして、それを見つける最も実践的な方法が、「A4」1枚チラシを作ってみることです。

　この連載では、引き続き「どうすれば、広告の素人でも売れるチラシが作れるのか？」をテーマに、具体的な考え方・作り方を紹介していきます。