なぜ人は行列に並び、専門家を信じるのか？“つい買ってしまう”を操る行動経済学の正体
【“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】「ワインが好き」――ただそれだけの想いを胸に、安定した職を捨てた一人の男。しかし、彼を待っていたのは“1年半もの無収入”という過酷な現実だった。絶望の淵から、いかにして彼は大逆転を遂げたのか？ ネットショップ経験ゼロからスタートし、3年で年商3400万円、5年で6500万円、そして今や年商7億円超のビジネスへと成長させた驚きのノウハウ。それは開業資金ゼロ・在庫ナシ、さらには週1回のパソコン作業からでも始められる限りなくリスクの低い「おウチ起業」。あなたの「好き」を「圧倒的な稼ぎ」に変える全技術を初公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）から、人生を変える一歩を踏み出すための秘訣を特別にお届けする。
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お客様をファンに変える
魔法の心理学
お客さんにファンになってもらい、継続的に来店していただくため、知っておくべき知識の1つに「行動経済学」があります。
行動経済学とは、心理学的なアプローチで人の購買行動を研究するという経済学の比較的新しい領域です。
「つい買ってしまう」の裏側を解き明かす
これまでの経済学では、人は「最大の利益を追求する」といった合理的な行動をする前提で研究が進められてきました。しかし、人は必ずしも合理的に買い物をしません。
行動経済学では、直感や感情によって判断をする理由を研究しており、さまざまな理論が生まれています。
そこで、ショップ運営者が知っておくべき行動経済学の理論を紹介しましょう。
なぜ「行列のできる店」に惹かれるのか？
バンドワゴン効果
「みんな使っている」「タレントのAさんもオススメ」「累計100万本突破」などと聞けば、「そんなに人気があるなら、自分も使ってみたい！」と興味が湧きますし、街で行列のできている飲食店を目にすると「自分も食べてみたい」と思うでしょう。
そのように時流に乗ったり、勝ち馬に乗ろうとしたりと、多くの人が支持しているものに、さらに支持が集まりやすいことを「バンドワゴン効果」といいます。
「みんなの人気」を「売上」に変える伝え方
私のショップでは、「20●●年、アメリカで最も売れた赤ワイン」「タレントのBさんがおいしいと絶賛！」など、販売累計本数やメディアで紹介された実績などは必ず説明に加えるようにしています。
各ショップで出している「商品売り上げランキング」も、さらに支持を集めようとするバンドワゴン効果を有効に活用しているといえるでしょう。
なぜ「専門家のお墨付き」は絶大な効果があるのか？
アイヒマン効果
「権威のある人」のいうことに、強い影響を受けるのを「アイヒマン効果」といいます。
人は権威のある人物に強い影響を受けるということですが、私のショップでは「ワイン評価誌で100点をとった」「ソムリエ世界1位となったCさんが絶賛」など、権威のある人物や機関が評価した実績や「最高金賞受賞」「年間1本だけしか選ばれない」「2年連続グルメ大賞受賞」など、コンクールでの受賞歴は必ず掲載しています。
