なぜファミリーレストランは、子どもに「ぬりえ」や「おもちゃ」を渡すのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「また行きたい！」と言う子どもが
家族を連れてくる仕組み

　ファミリーレストランで子どもに渡される「ぬりえ」や「おまけのおもちゃ」。

　これらは単なるサービスではなく、子どもが「次もあそこに行きたい」と言い続け、親がそれに従うという行動を設計するための精密な「リピート誘導装置」です。

家でも続く「ブランド接触」

　子どもがテーブルでぬりえに熱中する時間は、そのお店との「接触時間」です。

　心理学では、同じ対象に繰り返し接触することで好意が高まる現象を「ザイオンス効果（単純接触効果）」と呼びます。帰宅後もぬりえを飾ったり、もらったおもちゃで遊んだりすることで接触は続き、「このお店が好き」という感情が積み重なり、次回の外食先を選ぶ際の発言力となるのです。

飽きさせない「不規則な報酬」の力

　多くのファミレスでは、シーズンごとに異なる特典を用意しています。

「前回と違うものがもらえるかもしれない」という期待は、行動科学における「不規則な報酬（変動比率スケジュール）」に近い設計で、お客様（子ども）の飽きを防ぎ、次回の来店行動を強く持続させます。

他のお店でも使える
「次を楽しみにさせる」設計

　・歯科医院（小児科）
　治療後にシールやガチャガチャを体験できるコーナーを設け、「次も行きたい」という動機を作る

　・洋菓子店
　「次回使えるシェフへのリクエストカード」を渡し、自分だけの特別な期待を育てる

　・書店
　月替わりの「読み聞かせスタンプカード」を作り、スタンプ集めを親子で定期来店するきっかけにする

まとめ

　子どもへのノベルティが有効なのは、

　・「ザイオンス効果」により、帰宅後も接触を継続させて「好き」の感情を育む
　・特典の更新により、「次は何があるか」という期待感を維持させる
　・子どもを意思決定者としての発言力を持つ「リピートの代理人」に変える

　という、家族全体のライフタイムバリュー（LTV）を高めるための、非常に合理的な販促戦略なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「また行きたい！」と言う子どもが 家族を連れてくる仕組み

家でも続く「ブランド接触」

飽きさせない「不規則な報酬」の力

他のお店でも使える 「次を楽しみにさせる」設計

まとめ

「また行きたい！」と言う子どもが
家族を連れてくる仕組み

他のお店でも使える
「次を楽しみにさせる」設計