ベストセラー『「悩まない人」の考え方』著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本がある。『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』だ。著者の森武司氏は、創業以来18年連続増収増益・年商146億円を「仲間力」一本で実現してきた経営者である。
今回話を聞いたのは、この『スタートアップ芸人』に深く共感する経営者のひとり、小田原宗弘氏だ。仙台でフランチャイズの美容サロンを営む小田原氏は、本部の研修通りに営業をしても契約がまったく取れずにいた。そんな状況で下したのは「クロージングをやめる」という意外な決断だった。その後、徐々に契約が取れるようになったという。何が起きたのか、詳しく話を聞いた。（構成／ダイヤモンド社書籍編集局）
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研修通りにやっても、ことごとくうまくいかなかった
――営業がうまくいかないと悩んでいる現場は多いと思います。小田原さんも、最初からうまくいったわけではないんですよね？
小田原宗弘（以下、小田原）：全然うまくいかなかったですよ。
うちはフランチャイズの加盟店として、美容サロンをやっているんですが、新しい業態でそれまで世の中になかったサービスだったので、誰がやっても手探り状態だったんです。体験に来てくれたお客様にご契約いただかないといけないんですが、金額が高い。本部から「こういう方法で契約まで進めてください」と研修を受けてやってみたんですが、ことごとくうまくいかない。
――どんなふうにダメだったんですか？
小田原：「値段が高い」「夫が反対しそうで」「お金がない」と言われて、みんな帰ってしまう。研修通りにやっているのに、まったく決まらない。スタッフも疲弊していました。
「クロージングをやめてみよう」
――そこで何を変えたんですか？
小田原：スタッフと話し合って、「クロージングをやめてみよう」という結論になったんです。研修ではクロージング、つまり最後に契約を取りに行く流れを大事にしていたんですが、それを完全にやめた。
――契約を取りに行くのをやめて、何をするんですか？
小田原：とにかくお客様のことを知ろう、と。「どこに住んでいるんですか」から始めて、お客様の話を聞きまくる。
たとえば「お金がないから契約できない」と言われたら、「何にお金を使ってるんですか？」と聞いてみるんです。
すると「スポーツ観戦に毎回行っているから」とか、それぞれ好きなことが出てくる。「じゃあ、そこにお金がかかるんですよね」と、相手の好きなことに乗ってどんどん質問していく。
――契約を取らずに、相手の話を聞く方向に切り替えたと。
小田原：そうです。そうしたら「お金がない」と言っていた人がガラッと変わって、契約してくれるようになったんです。
最初は「お金がない」って、お客様自身も本気で言っているわけじゃないんですよ。きれいになりたくて来ているのに「必要ない」なんてことはないわけで。だから額面通り受け取らず、その奥にある本音を聞くことに切り替えました。
本部から呼ばれて、起きたこと
――その後、どうなったんですか？
小田原：あるとき、本部に呼ばれたんです。フランチャイズ全体では60店舗ほどあるんですが、その加盟店のオーナーが集まる場で、「成績を伸ばしたやり方を話してほしい」と。うちに、最初は成績が振るわなかったけれど、あるやり方を変えてから伸びたスタッフがいたんです。
そこで話したのが、「クロージングをしなくていい」と伝えたら成績が上がった、という話でした。そうしたら出席者みんながメモを取り始めて、それ以降、本部全体でもクロージングに重きを置かない指導に変わったそうで。
――勝手にやり方を変えたわけではなく、本部にも伝えていたんですよね。
小田原：そうです。「このままではうまくいかないと思うんですが、どうしたらいいですか」という話もしましたし、指示通りにやってみてダメだったことも正直に伝えました。
そのうえで「一旦、自分たちのやり方に変えます」と説明した。やってみたら徐々に数字が伸びて、気づいたら何も言われなくなって、後から聞いたら他の店舗にも同じ指導の仕方が広がっていた、という流れです。
――この経験を通して、いま営業について感じていることはありますか？
小田原：営業って、どうしても「いかに契約を取るか」に意識が行きがちなんです。
でも本当に大事なのは、目の前のお客様が何を考えているかを知ること。それさえできていれば、結果は後からついてくるんだと、このときに確信しました。森武司さんの『スタートアップ芸人』にも、「お客様を仲間にする」という考え方が出てきます。営業や接客の現場で悩んでいる方には、重なる部分が多いかもしれません。
（本書は『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』に関する特別投稿です。）
『スタートアップ芸人』には、再現性を徹底的に追求した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義が凝縮。いますぐ行動に移せるよう、圧倒的な面白さと仕組み化・ノウハウ化が絶妙にチューニングされています。ぜひチェックしてみてください。
［著者］
森 武司（Takeshi Mori）
FIDIA（フィディア）株式会社代表取締役CEO
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」。創業以来18年連続増収増益。
1977年、大阪生まれ。高校卒業後、NSC（吉本総合芸能学院）入学。4年間お笑い芸人として活動し、吉本若手の大会決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。ショックを受け、そのまま4年間ニートとなる。高校時代の仲間、芸人時代の仲間の激励で一念発起。家電量販店の販売員を経て、2005年、幼稚園から小中高と幼なじみで25年来の友達とわくわくエッサ有限会社を設立。貯金0円、高卒、4年間ニート生活、28歳まで実家暮らしなど、いわゆる「社会的弱者」から起業し、現在11事業で年商146億円まで伸ばしている。採用基準に「友達になれそうな人」を掲げ、新卒社員を1年で500名以上採用。化粧品、人材、広告、美容クリニック、アート、YouTubeなど関連のない11事業すべてを黒字化させた戦略に注目が集まっている。何も持たない負け組でも、仲間と起業して成功できる「仲間力アップ㊙️マニュアル」を再現性のある形で確立。幼稚園から40年来の友達が役員。本書が初の著書。
【FIDIA（フィディア）株式会社】HP https://fidia.jp/
アマゾン総合1位！
【著者からのメッセージ】
初公開！元芸人社長が明かす
仲間力アップ㊙️マニュアル
6大奥義とは？
貯金ゼロ、高卒、4年間のニート生活。
僕はいわゆる「社会的弱者」だった。
だが、「仲間力＝仲間をつくる力」を身につけ、金なし、コネなし、学歴なしで起業。
2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円。
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」、経済産業省「地域未来牽引企業」などに選定された。
「仲間力」が強ければ、どんなビジネスでも成功する。これからの時代、「仲間力」はビジネススキルとして強力な武器となる。
この本では、元芸人社長である僕がどうやって「仲間力」を身につけていったか、「仲間力アップマル秘マニュアル」として初公開したい。
「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義を使えば、社員も顧客も取引先もみんな仲間になる。
この本は僕の初の著書だ。
僕らは今、本気で1兆円企業を目指しているが、ここまで会社を「仲間力」で成長させてきた秘密をこの本にすべて出し尽くすつもりだ。
出し惜しみは一切ない。ぜひ楽しみにしておいてほしい。
『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』
【もくじ】
はじめに ── 貯金0円、4年間のニート生活でも人生は大逆転できる
★第1章 ── 芸人クビの引きこもりニート、会社をつくる
★第2章 ── タネと水で仲間を集める
★第3章 ── 仲間を見極める
★第4章 ── 仲間を成長させる
★第5章 ── 仲間との絆を深めるしくみ
★第6章 ── 顧客を仲間にする
★第7章 ── 取引先を仲間にする
おわりに
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『スタートアップ芸人 ―― お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』
森 武司：著
判型/造本：四六型・並製、296ページ
ISBN：978-4-478-11853-5
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