そりゃ心に届くワケだ…稲盛和夫が「何を話すか」の前に考えていた、たった1つのこと

　たとえば、次のような商談です。

営業：「本日は、当社の新システムについてご紹介します。機能のA、B、Cが特におすすめでして、業界トップクラスの効率化を実現しております」

部長：「うちは今、業務効率よりも海外展開の遅れが一番の課題なんだよね……」

『一目置かれるリーダーの戦略的話し方 アナウンサーが教える言葉を相手に届ける技術』（阿部　恵、三笠書房）

営業：「そうなんですね。ただ、このシステムを入れていただければ、まず社内がスリムになりますので」

部長：「海外拠点との連携や、多言語の対応は？」

営業：「えっと……そこは今後対応していければ。ただ、コスト削減効果は間違いないので、必ずご満足いただけますよ」

部長：「う～ん……」

　この営業担当者は、自社システムの強みを一生懸命伝えようとしました。しかし、相手企業が直面している最大の経営課題は「海外展開」。そこに対する理解や共感がないまま話を進めてしまったため、部長に「うちの状況をわかっていないな」という違和感を抱かせてしまいました。

「相手を知らずに話したこと」が、商談を終わらせてしまったのです。

一目置かれるリーダーは
「話す前」に準備している

　一目置かれるリーダーは、こうした失敗をしません。

　講演なら「聴衆は誰か」、商談なら「相手企業の歴史や理念、課題は何か」、対談なら「相手は何を語りたい人なのか」を事前に把握します。

　そして、前述の稲盛和夫氏流にいえば、相手のモチベーションが、自ら燃える「自燃型」なのか、きっかけがあれば動く「可燃型」なのか、あるいは関心が薄い「不燃型」なのかを見極め、言葉の選び方、切り口を変えていく（＊注1）。

　話す力とは、声や表現のテクニック以前に、「相手をどれだけ理解しようとしたか」で決まります。一目置かれるリーダーは、話す前から相手の信頼を獲得するための努力をしているのです。