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【マーケティングとIT】
ソーシャル時代の顧客と、企業はどう向き合うべきか

内山悟志 [ITR代表取締役/プリンシパル・アナリスト]
【第2回】 2013年9月19日
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 企業は、インフルエンサーの発言に注視するとともに、その人物を味方につけたり、商品開発に関与させたりすることで能動的に活用することが競争力の源泉となる。こうした共感の連鎖を形成し、それを活用していく一連の活動をソーシャル・インフルエンス・マーケティングと呼ぶ(図2)

さまざまな「シナリオ」で
顧客の行動をとらえなければいけない

 ソーシャル・インフルエンス・マーケティングの領域ではストーリーが重要であると述べたが、それはソーシャルな世界に限ったことではない。

 顧客の購買行動の背景には、必ず何らかのシナリオ(ストーリー)がある。とくに、モノがあふれている現代においては、単純な動機で消費行動が促されることはむしろ稀といっていいだろう。

 これまでの市場調査やマーケティング分析では、顧客の属性(年齢、性別、居住地など)を基に、購買動向の相関関係を見つけることに重点が置かれていた。いわゆるセグメントマーケティングと呼ばれる考え方である。

 このような分析は、大量生産品の企画・開発、一般消費財の品揃えの検討、マスマーケティングの販売促進キャンペーンの立案などにおいては有効に機能する。

 しかし、静的な属性からだけでは多様化する顧客の複雑な購買行動における真実の姿は見えてこない。ましてや、顧客の個別のニーズを汲み取ったり、感性に訴えかけ、共感の連鎖を形成するストーリーを構築することはできない。

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内山悟志
[ITR会長/エグゼクティブ・アナリスト]

うちやま・さとし/大手外資系企業の情報システム部門などを経て、1989年からデータクエスト・ジャパンでIT分野のシニア・アナリストととして国内外の主要ベンダーの戦略策定に参画。1994年に情報技術研究所(現アイ・ティ・アール)を設立し、代表取締役に就任。2019年2月より現職。


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