榊 博文

相手に「イエスかノー」を突きつけるのではなく、相手に「ノー」といわせない説得法があります。「選択肢限定法」という方法です。相手に選択肢を与えつつも、その中に「ノー」という選択肢を入れないやり方です。

スパイ・テクニックは相手側に情報に通じた協力者をつくり、相手の悩みなどの情報を聞き出すという方法です。その情報をもとに相手を説得すれば、信憑性が高まり、あなたを高く評価してくれることになります。

フレンドリー・テクニックは、相手に親しい友人のような感じを抱かせて説得しやすくするテクニックです。相手の緊張も和らぎ、時には意気投合したりして説得交渉を円滑に進めることができます。

トップセールスマンといわれる人たちは、例外なく話し上手というより聞き上手な人たちです。「うなずき」と「あいづち」だけで、相手から信頼されるだけでなく、驚くべき数の情報を引き出すことができます。

断られても何度も足を運び、あきらめず時間をかけて説得することは大切なこと。相手を最後に根負けさせてしまう「しつこさ」が武器となります。時には、相手の忙しい時をわざと狙ってみるのも効果的です。

とくに話題がない場合でも、何度も顧客を訪問すると相手は自分に親近感を覚え、いろいろ話をしてくれるようになります。「何度も何度も行く」ということは、営業においてとても重要なことなのです。

交渉や説得が一段落すると、多くの人が一喜一憂して終わってしまいます。たとえ成功した場合でも、プロセスと方法論が確立されていないとすれば、それは単なる偶然にすぎず、次回も成功するという保証はありません。

もし、運よく相手がこちらの説得に応じたとしても、それは「一時的」なものです。実験データによればその効果は約1ヵ月ほどでなくなるとか。説得効果が持続する時間は意外と短いのです。

都合のいい面だけを強調するか、都合の悪い面も併せて示すかで、交渉の結果は大きく変わってきます。「いいことずくめ」だけでは信用を得られない交渉もあるのです。

前回に引き続き「相手を知る」の後編です。今回は「結論明示」「結論保留」「ブーメラン･テクニック」という3つの説得法を紹介します。いずれも相手のタイプを見極め、意図的に使い分けることが大切です。

相手を知るために使われるのが、「類型化、タイプ分け」という方法です。人間を類型化する方法はたくさんありますが、「説得されにくいタイプ」を把握するのが、効果的なアプローチといえるでしょう。

ビジネスマンに限らず、多くの人が自分の専門性を正しく打ち出せないでいるようです。自分の専門性を的確に把握し、「自分を演出」する要素としてきちんと打ち出せば、説得は有利に進むはずです。

説得を行う場所は、相手に物理的にも精神的にも大きな影響を与えます。「場所」という説得手段を有効に使えば、説得効果を高めることができるのです。

説得力を向上させるプロセスには、まず「外部環境を整備する」ことが大切です。説得は「話す内容」だけでなく、相手に気持ちよく話してもらうための「環境」づくりが大切なのです。

営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。